영업에서 전문가는 고객에게 다양한 선택을 제공하면서 영업 프로세스와 고객을 제어하려고합니다. 궁극적으로 영업 담당자는 고객에게 어떤 조치도 강요 할 수 없지만 거절하거나 감정을 표현할 수없는 제안을 제공하여 고객에게 특정 행동을하도록 유도 할 수 있습니다.
영업 유입 경로
영업 깔때기는 영업 관리 및 담당자에게 고객이 초기 리드에서 실제로 제품 또는 서비스를 구매하는 고객이되는 방식을 제어 할 수있는 방법을 제공합니다. 영업 담당자는 처음에는 많은 고객으로 시작하기 때문에 전화가 유입되기도하지만 고객은 몇 번 남았을 때까지 정기적으로 이탈합니다. 상단에서 깔때기가 더 넓고 하단에서 더 좁은 방식과 유사합니다. 판매 유입 경로의 각 단계에서 떠나는 고객의 수를 살펴보면 영업 프로세스 중 가장 필요한 부분을 결정할 수 있습니다.
판매 예측
특정 제품이 스타일을 벗어나는 것과 같이 통제 할 수없는 판매 측면이 있습니다. 그러나 특정 기간에 얼마만큼 판매할지에 대한 예측 인 판매 예측을 수행하면 제어 할 수있는 사항을 조정할 수 있습니다. 예를 들어, 제품에 대한 수요 증가로 매출이 증가 할 것으로 예측하면 수요 증가를 위해 더 많은 대표, 제조업체 및 기타 근로자를 고용 할 수 있습니다. 판매가 감소 할 것으로 예상되면 플랜트를 폐쇄하여 비용을 절감 할 수 있습니다.
가격
가격 책정을 통해 고객의 지출 습관을 제어 할 수 있습니다. 가격을 낮춤으로써 고객이 과잉 구매하거나 특정 제품을 사용하는 데 익숙해 지려고 할 때와 같이 원할 때 고객이 제품을 구매하도록 유도 할 수 있습니다. 기업은 또한 구매와 함께 공짜 물건 제공과 같은 프로모션을 사용할 수 있습니다. 예를 들어 자동차 판매점은 특정 자동차를 구매 한 고객에게 1 년 동안 무료 오일 교환 서비스를 제공 할 수 있습니다.
계획된 Obselecence
기업은 계획된 노후화를 통해 고객을 한 번 이상 구매할 수 있습니다. 이 기술을 통해 제조업체는 일정 기간이 지나면 제품이 실패하게 만듭니다. 그런 다음 고객은 끊어진 제품을 교체하기 위해 제품을 계속 구입해야합니다.
부족
인공적인 희소성은 고객이 제품을 신속하게 구입하도록하여 고객이 제품을 다른 곳에서 구매할 가능성을 줄입니다. 예를 들어, 커피 회사는 제한된 기간 동안 만 맛을 제공하여 고객이 대량으로 구입하고 커피 맛을 저장하도록 권장합니다. 희소성은 단기 판매로만 작용하며 기업이 고객 관계를 구축하는 데 효과적으로 도움이되지 않습니다 (참고 자료 5).
