일부 중요한 특징은 좋은 계정 관리자를 나머지 계정 관리자와 구분합니다. 고객이 다양한 산업 분야의 화학 물질을 공급하는 제조 회사를 대표하거나 소매 의류 계정을 취급하든, 계정 관리자는 문제를 해결하고 고객과 효과적으로 의사 소통하여 적절한 제품을 제공하고 그 과정에서 판매 목표를 달성 할 수 있어야합니다.
관계 형성 능력
계정 관리자와 그가 관리하는 계정 내의 핵심 인물 간의 신뢰 관계 구축은 성공적인 계정 관리자에게 매우 중요합니다. 관계는 시간이 걸리며 구매자는 계정 관리자가 자신의 이익을 최우선으로 인식해야합니다. ChangingMinds.org에 따르면, 영업 사원은 고객에게 자신을 위험으로부터 보호하고 신뢰할 수 있어야하며 진실을 말하도록 설득해야합니다. 강한 관계를 키우는 일은 반복적 인 사업에서 이루어지며 판매에 더 짧은 "가까운"보상을줍니다. 강한 긍정적 관계로 인해 창출 된 영업권은 향후 판매 기회를 열어주는 방향으로 나아갑니다.
올바른 질문을 할 수있는 능력
문제 해결은 훌륭한 계정 관리자의 또 다른 필수적인 특징입니다. 관리자가 필요를 식별하고 최상의 솔루션을 찾을 수있는 정보를 이끌어 내기 위해서는 올바른 질문을 공식화하고 대답을들을 수 있어야합니다. 개방형 질문을 통해 고객은 주제를 확장하고 그에 관련된 문제를 공개 할 수 있습니다. 계정 관리자는 "어떤 종류의 어려움을 겪고 있습니까?", "가장 중요한 우선 순위는 무엇입니까?"와 같은 질문을 할 수 있습니다. "무엇을보고 싶습니까?" 고객의 요구 사항에 대한 통찰력을 얻으십시오.
듣고, 분석하고 설득 할 수있는 능력
올바른 질문을하는 것은 문제를 해결하는 첫 단계 일뿐입니다. 고객이 우려를 표시하면 계정 관리자는 답변을 듣고 해결책을 제시 할 수 있어야합니다. 계정 관리자는 적절한 제품이나 서비스를 솔루션으로 제시하기 위해 고객과상의하여 부가 가치를 창출 할 수 있습니다. 예를 들어, 프린터는 특정 화학 물질이 완성 된 인쇄물을 흐리게 처리하는 것을 발견 할 수 있습니다. 계정 관리자는 다른 공식을 가진 제품을 추천 할 수 있습니다. 이 문제를 해결하는 접근법은보다 전통적인 "하드 셀 (hard-sell)"접근 방식과 함께 나타날 수있는 이의 제기를 피할 수 있습니다. 계정 관리자는 고객 문제에 대한 솔루션을 제공 할 수있는 파트너로 간주되며 설득력있는 기술을 사용하여 약속을 요구함으로써 판매를 종료 할 수 있습니다.
정리 능력
계정을 추적하고 집중된 제품 프리젠 테이션 및 데모를 제공하려면 훌륭한 계정 관리자를 구성해야합니다. 거래 프로세스가 끝날 때까지 영업 프로세스에 시간이 걸릴 수 있으며 계정 관리자는 약속을 설정하는 데 조직 기술을 사용해야합니다. 이는 데모를 설정하고 브로셔, 비디오 또는 프리젠 테이션 폴더 형태로 인쇄 된 정보를 제공하여 고객이 구매 결정을 내릴 수 있음을 의미 할 수 있습니다. 예를 들어, 인쇄 화학 업계의 회계 관리자는 제품 데모를 설정하기 위해 다른 화학 물질에 대한 언론의 보도를 청합니다. 그는 그 기회를 이용하여 인쇄 화학 물질의 특징과 이점을 설명했습니다.
