영업 사원의 목표 및 목표 달성에 만족하지 못하는 경우 그 이유는 사용하는 목표 설정 프로세스 일 수 있습니다. 또한 자신의 목표를 고려해야합니다. 노련한 세일즈 매니저이든 새로운 세일즈 매니저이든, 목표 설정 프로세스를 재검토하고 필요할 경우 개선하여 영업 관행 및 결과를 향상시킬 수 있습니다.
참가 및 공동 합의
목표를 달성하려면 반드시 충족해야하는 사람들의 공약이 필요합니다. 프로세스에 참여하지 않고 영업 직원에게 목표를 제공하는 실수를 저 지르지 마십시오. 먼저 염두에두고 목표를 정하고 그 목표를 정당화하십시오. 그런 다음 영업 사원에게 자신의 목표를 지원할 세부 정보를 제공하도록 요청하십시오. 영업 사원을 개별적으로 만나고 각 영업 사원이 수락 할 목표를 협상하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
역사 및 미래 분석
영업 관리를위한 목표 설정 프로세스의 일환으로 지난 해의 목표와 결과를 검토해야합니다. 목표를 초과했는지 여부를 이해해야합니다. 여기에는 영업 사원, 제품 및 지역 수준에서 목표 결과를 검토하는 것이 포함됩니다. 또한 지난 해의 가정과 목표 달성에 영향을 준 작년의 변화를 검토해야합니다. 예를 들어, 새로운 경쟁자의 진입으로 매출이 감소 할 수 있습니다.
새로운 목표를 설정하기 전에 다음 연도 또는 다른 기간에 대한 가정을 정의해야합니다. 예를 들어 특정 영업 사원 이직률과 그 영향이 매출에 있다고 가정 할 수 있습니다.
목표 측정 항목
영업 사원의 성과는 개별적으로 판단되므로 목표는 영업 담당자 수준으로 설정해야합니다. 목표 설정을 결정하십시오. 판매량 목표를 설정하는 것 외에도 활동, 마감 비율, 제품 및 지역 목표 및 판매 파이프 라인 목표와 같은 관련 목표를 설정해야합니다. 활동 목표의 예로는 추구 된 기회 수, 생성 된 제안 수 및 결과 판매 수를들 수 있습니다. 결산 비율은 판매 수를 프레젠테이션 수로 나눈 값입니다. 판매 파이프 라인 목표에는 월간과 같이 지정된 기간 내에 진행중인 제안서의 평균 수가 포함됩니다.
판매원이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 제공하는 가격에 위도가 있다면 이익 마진을 추적해야합니다.
개인 목표 설정
영업 관리자는 자신의 목표 설정 프로세스가 필요하며 자신의 목표를 설정해야합니다. 예를 들어, 영업 인력을 개별적으로 만나고 코치 할 시간을 정해야합니다. 또한 영업 담당자와 고객과의 면담에서 얼마나 많은 시간을 보낼지 결정하십시오. 이 여행은 시장에서 진행되고있는 일을 직접 배울 수있는 기회를 제공합니다. 업계 동향에 따라 최신 정보를 얻으려면 산업 협회 회의 및 전시회에 참석하고 업계 간행물을 읽는 것이 중요합니다.
