유통 채널은 기업이 제품 및 서비스를 판매하는 데 사용하는 장소 및 배송 방법입니다. 기업은 고객에게 제품을 제공하는 데는 몇 가지 방법 이상을 보유하고 있기 때문에 판매 할 때마다 갈등을 겪을 수 있습니다. 배포 방법을 선택하기 전에 발생할 수있는 충돌을 검토하여 특정 판매 전략에 돈을 투자하기 전에 이러한 채널을 피할 수 있습니다.
중개인과의 경쟁
제조업체 또는 마케팅 담당자가 웹 사이트에서 제품을 판매하기로 결정하면 도매 업체, 소매 업체, 유통 업체, 텔레마케터, 영업 담당자 및 기타 제품을 판매하는 중개자와 충돌을 일으 킵니다. 소비자가 제조사의 웹 사이트에서 쇼핑을하는 것이 훨씬 쉽기 때문에 소매 업체는 더 이상 제품을 판매 할 수 없으므로 더 이상 가치있는 제품을 만들 수 없습니다.
영토 분쟁
제조업체 또는 마케팅 담당자가 중개인이 지리적으로 서로 경쟁 할 수 있도록 허용하면 채널 충돌이 발생합니다. 예를 들어, 골프 클럽 제조사는 애틀란타에있는 하나의 골프 상점이나 스포츠 용품 체인에 독점권을 부여하여 다른 애틀랜타 소매점에서 회사의 클럽을 판매 할 수 없습니다. 골프 클럽 회사가 소매 업체가 전국 골프 잡지에 광고를 게재하거나 온라인으로 클럽을 판매하도록 허용하는 경우 해당 광고주는 애틀랜타의 소매 업체와 경쟁합니다.
가격 충돌
일부 유통 채널은 다른 유통 채널보다 비용이 많이 듭니다. 더 비싼 채널은 매출을 충분히 늘리면 여전히 수익을 창출 할 수 있습니다. 그러나 다른 채널이 판매자가 가격을 올리거나 다른 판매자가 가격을 낮추도록 요구할 경우 중개자간에 충돌이 발생할 수 있습니다. 높은 가격으로 팔아야하는 사람들은 낮은 가격대로 팔 수있는 사람들과 경쟁 할 수 없습니다. 또한 일부 제조업체는 다른 중개 회사에 대해 서로 다른 가격으로 판매합니다. 구매하는 사람들은 제조업체로부터 더 낮은 도매 가격을받습니다. 이는 소규모 판매자와 더 많은 양의 제품을 판매하는 사람들간에 가격 충돌을 야기합니다.
브랜드 혼란
다른 채널을 사용하면 브랜드 혼란을 초래할 수 있습니다. 예를 들어, 샴푸 제조업체는 살롱에 제품을 배포하는 것을 제한하여 고급 브랜드 이미지를 유지할 수 있습니다. 영업 담당자와 도매업자는이 전략에 따라 살롱에 제품을 대표하는 데 동의 할 수 있습니다. 샴푸 제조사가 Wal-Mart 및 Target에서 제품을 판매하기 시작하면 브랜드의 혼란과 품질 저하로 인해 제품의 품질 및 인식 된 가치에 대한 두 가지 메시지가 전송되어 충돌이 발생합니다.
모든 충돌이 유해하지 않습니다.
제품 또는 서비스를 배포하기 위해 하나의 채널 만 사용하는 경우 구매할 가능성이있는 모든 잠재 고객에게 다가 가지 못할 것입니다. 잠재 고객 범위에 차이가 없는지 확인하려면 국제 채널 마케팅 전략 컨설팅 회사 인 Frank Lynn & Associates의 Carl Cullotta가 설명하는 배포 채널을 충분히 사용해야합니다. 이로 인해 채널 충돌이 발생할 수 있지만 전체적으로 범위가 확장되면 이러한 충돌로 인한 모든 문제보다 많은 이점이 있습니다.
