영업 예측에는 시간이 필요하며 종종 값 비싼 기술 도구를 사용해야하며 오류가 발생할 수 있습니다. 정확하고 효과적인 예측이 계획을 도울 수는 있지만 판매 관리자는 올바른 예측 전략을 선택할 때 이러한 잠재적 인 단점을 고려해야합니다.
시간 집약적 인 완료
판매 예측에는 여러 가지 방법이 있지만 두 가지 방법으로는 수동 및 데이터 중심 프로세스가 있습니다. 두 경우 모두 예측을 개발하는 데 상당한 시간이 필요합니다. 전통적인 수동 시스템에서 영업 담당자는 당좌 계좌와 예상 판매액을 검토하여 자체 예측을 준비합니다. 소비 된 시간은 판매에 소요되는 시간이 적습니다. 보다 최신의 데이터 중심 프로세스에서 기업은 마케팅, IT 및 영업 직원이 데이터 수집 및 분석 시스템을 구축하는 일이 종종 있습니다.
고가의 기술 도구
수동 프로세스는 기술 지향적 인 것이 아니지만 스프레드 시트와 같은 컴퓨터 도구가 일반적으로 사용됩니다. 일반적인 영업 조직은 또한 데이터베이스 소프트웨어를 사용하여 고객과의 지속적인 관계를 모니터링합니다. 예측 준비시 비즈니스가 수집하고 분석하는 데이터가 많을수록 하드웨어 및 소프트웨어 프로그램 요구 사항이 커집니다. 회사는 소프트웨어 제공 업체에게 라이센스 비용을 지불하는 경우가 있습니다. 각 영업 사원이 관계 관리 및 예측 준비에 사용할 계정 액세스 권한을 가지고있는 경우이 법안은 조직에 막대한 손실을 가져올 수 있습니다.
내부 바이어스
Forecasting은 예상 판매를 묘사하는 것이 아니라 예상 판매를 현실적으로 예측하는 것입니다. 예측을 준비 할 때 회사 마케팅 및 영업 담당자가 직면 한 문제는 내부 편견을 피하기 어렵다는 것입니다. 판매 담당자는 높은 판매 목표를 달성 할 때 더 잘 보이고 더 많은 커미션을 얻습니다. InsightSquared 콘텐츠 마케팅 관리자 인 Gareth Goh의 2013 년 5 월호 기사에 따르면 높은 열망을 갖고 자하는 자연스러운 욕망은 부풀린 예측으로 이어질 수 있습니다. 판매 예측이 높으면 회사는 판매 활동을 준비하기 위해 재고 및 자원에 지나치게 투자 할 수 있습니다.
잠재 의식 한계 또는 샌드백
다른 한편, 매출 창출에 관여하는 사람들이 판매 예측을 개발하거나 듣는 경우 실수로 잠재력을 제한 할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 담당자가 분기 매출로 20 만 달러를 산출 할 것으로 예상되는 경우, 분기에 몇 주가 남은 상태에서이 목표에 접근하면 약간 속도를 줄이기로 결정할 수 있습니다. 담당자는 예측치를 초과하는 아이디어에 대해 상당한 양의 편안함을 느낄 수 있습니다. 아마도 영업 사원은 회사에서 분기에 생산할 것으로 예상되는 내용을 알지 못하면 최적화 된 생산을 계속 추진할 것입니다. 일부 판매원은 의도적으로 회사가 낮은 예측치와 일치하도록 설정할 수있는 낮은 할당량 또는 보너스 임계 값의 혜택을 얻는 전략으로 예측됩니다.
