판매 예측은 영업 중심 조직에서 공통적 인 활동입니다. 정확한 예측은 미래 수익에 대한 유용한 통찰력을 제공하고 미래에 대한 사업 계획을 도울 것입니다. 그러나 예측을 준비하는 데 소요되는 시간과 영업 전문가의 편견에 대한 우려로 인해이를 덜 매력적으로 만들 수 있습니다. 또한 예기치 않은 경제 팽창이나 수축으로 인해 예측이 신속하게 폐기 될 수 있습니다.
전략과 결과의 정렬
판매 예측이 회사의 비즈니스 전략과 잘 맞을 때 적절한시기에 적절한 리소스를 할당 할 수 있습니다. 예를 들어 고객 기반을 10 % 늘리는 목표를 가진 회사는 높은 판매 예측에이를 기반으로하고 잠재 고객을 창출하기 위해 영업 사원에게 필요한 자원을 할당 할 수 있습니다. 공격적인 판매 예측을하는 비즈니스는 최적의 성능을 위해 영업 담당자를 교육하는 데 더 많은 시간과 비용을 투자 할 수 있습니다. 또한 인센티브 급여가 비즈니스 목표와 관련되어있는 경우 영업 담당자는 종종 목표 달성에 더 많은 동기 부여를합니다.
조정 기회
영업 예측의 또 다른 주요 이점은 기대에 따라 조정할 수있는 기회입니다. 회사가 현재 직원이 처리 할 수있는 것보다 훨씬 많은 비즈니스를 예상하는 경우, 예를 들어 인적 자원이 사람을 배치하기 위해 고용 추진을 이끌 수 있습니다.반면 매출 예측이 직원 및 목표 대비 상대적으로 적다면 비즈니스는 성과를 높이는 방법을 고려할 수 있습니다. 추가 마케팅 투자, 우수한 교육, 보너스, 제품 번들링 및 새로운 솔루션 개발은 모두 낮은 예측에 적응할 수있는 전략입니다.
시간 관여
판매 예측의 주된 단점은 개발에 시간이 걸린다는 것입니다. 회사는 영업 담당자, 영업 관리자 또는 마케터에 의존하는 다양한 예측 방법을 사용하여 추가 작업을 수행합니다. 사용 된 접근 방식에 관계없이 회사는 그렇지 않은 경우보다 판매 예측을 준비하는 데 필요한 시간과 리소스를 지불합니다. 또한 예측에 많은 영업 담당자가 개입하여 전화 및 영업 분야에서 보내는 시간이 단축됩니다.
환경 불확실성
판매원이 예측에 적극적 일 때, 정확도는 과도한 낙관주의 또는 불량 사례의 위험을 최소화하기위한 샌드백으로 부정적인 영향을받을 수 있습니다. 많은 예측 방법으로 환경 또는 산업의 불확실성도 고려되지 않습니다. 예를 들어 분기 별 예측에 따르면 경기 침체의 실마리를 얻지 못할 수도 있습니다. 나쁜 소식이 업계에 부딪치게되면 비슷한 수준의 부족분이 발생할 수 있습니다. 특정 제품에서의 사회 변화 또는 이전에 성공한 제품의 급격한 감소 또한 예상치 못한 결과에 기여할 수 있습니다.
