제품 또는 서비스에 대해 잠시 생각해보십시오. 당신의 목표 시장은 누구입니까? 모든 회사가 모든 사람이 제품을 구매하기를 원하지 않기 때문에 "모든 사람"에 대한 대답에 유혹을 느낄 수 있습니다. 그러나 현실은 모든 사람들에게 모든 것이 될 수는 없다는 것입니다. 모든 사람이 항상 원하는 모든 것을 제공하는 것은 불가능합니다. 따라서 고객의 목표와 고객의 요구에 부응 할 수있는 방법을 구체적으로 파악하는 것이 귀하의 목표입니다. 그것이 STP 마케팅이 시작되는 곳입니다.
팁
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STP는 세분화, 타겟팅 및 위치 지정을 나타냅니다. 마케팅 전략으로서 귀사 제품을 적합한 고객과 조화시키는 데 중요한 역할을합니다.
STP 마케팅이란 무엇입니까?
STP는 가장 가치있는 고객 유형을 식별하고 해당 그룹에 직접 제품을 마케팅하기위한 전략을 개발하는 데 도움이되는 3 단계 마케팅 모델입니다. STP의 약자:
- 시장을 세분화하십시오.
- 이상적인 고객을 타겟팅하십시오.
- 목표 그룹의 니즈에 따라 헌금을 바꿉니다.
이 모델은 모든 사람에게 제품을 판매 할 수 없기 때문에 유용합니다. 예를 들어, 패스트 푸드 조인트에서 식사를하는 사람들은 음식 제공이 본질적으로 같더라도 미식가 버거 식당에서 식사를하는 사람들과 똑같지 않습니다. 대상 고객을 알고있는 기업은 대상 그룹이 듣고 싶어하는 정확한 솔루션과 메시지를 제공 할 수 있으므로 훨씬 더 수익이 높습니다.
마케팅에서의 STP 방법의 예
글로벌 환대 거인 인 메리어트는 약 30 개의 호텔 브랜드를 운영하고 있으며 각각은 특정 그룹의 고유 한 요구를 충족하도록 설계되고 배치되었습니다. 타운 플레이스 스위트 (TownePlace Suites)는 예를 들어 장기간 체류하는 동안 업무와 업무를위한 기능적인 공간이 필요한 비즈니스 및 레저 여행객에게 적합한 곳입니다. Courtyard는 일시적인 비즈니스 여행객을위한 만족스러운 숙박 시설을 제공하며 Ritz-Carlton은 기꺼이 럭셔리에 대한 프리미엄을 지불하는 것.
상상할 수 있듯이 메리어트는 모든 고객에게 동일한 마케팅 메시지를 전달하지 않습니다. 각 호텔은 특정 고객 그룹의 고유 한 요구 사항에 호소하기 위해 설계, 장식, 배치 및 배치됩니다.
목표 시장 세분화 란 무엇입니까?
세분화는 시장에서 서로 다른 필요성을 가진 고객 유형을 찾는 것을 포함합니다. 예를 들어, 선글라스 시장에서 일부 고객은 스타일을 요구하고 브랜드 이름을 지불 할 의향이 있고, 다른 사람들은 안구 건강 및 제품 내구성에 대해 우려하고 있습니다. 선글라스 시장을 세분화했다면 이러한 다양한 소비자 그룹을 차별화 할 수있는 변수를 찾아야합니다. 일반적으로 다음 유형의 세그먼트를보고 있습니다.
- 연령, 성별, 소득, 교육, 위치, 민족, 언어 및 가족 크기와 같은 인구 통계 학적 변수.
- 라이프 스타일, 사회적 지위 및 성격 유형과 같은 심리학 변수 -이 소비자는 군중에 적합하거나 군중에서 눈에 띄기를 원합니 까?
- 행동 변수 (Behavioral variables) - 소비자가 제품의 가벼운, 중간 또는 무거운 사용자입니다. 또한, 그녀는 경쟁 브랜드가 판매 중일 때도 자신이 선호하는 브랜드를 고수하고 있습니까?
- 소비자가 제품을 구매하는 방법: 매장, 온라인 또는 구독 서비스를 통한 배포 변수?
또한 메리엇이 30 가지 특정 호텔 브랜드로하는 제품 별 변수를 분류 할 수 있습니다.
타겟팅이란 무엇입니까?
고객 세그먼트를 확인하면 모든 세그먼트가 비즈니스에 똑같이 매력적이지는 않다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어, 예산 선글라스를 만든 경우 최신 디자이너 브랜드에서만 볼 수있는 '멋진 군중'에 관심이 없습니다. STP의 두 번째 단계 인 타겟팅은 게재하려는 고객 세그먼트를 파악하는 행위입니다. 선택은 몇 가지 요인에 따라 달라집니다.
- 이미이 그룹의 요구 사항을 얼마나 잘 충족시키고 있습니까? 경쟁사가 이미 잘 처리하고있는 그룹에 호소하는 것이 훨씬 더 어려울 것입니다.
- 그룹은 얼마나 큰가요? 시장은 세그먼트 화를 보증 할만큼 충분히 커야합니다. 이미 작은 규모의 고객 기반을 성장시킬 여지가 없기 때문에 규모가 더 작은 규모로 축소하면 비즈니스가 지속될 수 없습니다.
- 특정 소비자 세그먼트에 대해 다른 비즈니스 세그먼트에 호소하는 데 도움이되는 비즈니스로서의 강점이 있습니까? 예를 들어 특정 시장에서 이미 명성을 얻었습니까?
- 목표 그룹은 얼마나 접근 가능합니까? 현실적으로이 고객 세그먼트에 도달하려면 마케팅 및 광고에 어느 정도 지출해야합니까? 예상 이익은 관련 비용을 초과해야합니다. 그렇지 않으면 사업을 중단하게됩니다.
여기에는 어렵고 빠른 규칙이 없습니다. 예를 들어, 하나의 좁은 고객 세그먼트에만 집중하고 틈새 비즈니스 전략을 추구 할 수 있습니다. 또는 시장 규모와 예상 수익을 기준으로 가장 수익성이 높은 그룹 중 2 ~ 3 개를 타겟팅 할 수 있습니다. 그것은 당신에게 달려 있습니다.
포지셔닝이란 무엇입니까?
포지셔닝은 마지막이며 STP 분석에서 가장 어려운 부분은 대상 고객에게 호소하기 위해 자신을 브랜드화하는 최선의 방법을 찾아야하기 때문입니다. 목표는 제품의 모든 것, 가치 및 유용성에 대한 소비자의 마음에 명확하고 긍정적 인 이미지를 창출하는 것입니다. 예를 들어 선글라스를 안정적이고 오래 사용할 수 있도록 배치하거나 고급 상태 기호로 배치 할 수 있습니다. 햄버거 조인트는 싸고 빠른 점심 제공 업체로 자리 매김 할 수도 있고, 고급 중급 식사 소스로 자리 매김 할 수도 있습니다.
귀하가 입양하는 직책은 제품 수명 기간 동안 귀하와 함께 할 것입니다. 고객의 브랜드 인지도를 강화하기위한 올바른 마케팅 전술을 개발하는 데 사용할 가치 제안 선언문의 토대를 마련합니다.
위치 결정지도를 만드는 방법은 무엇입니까?
포지셔닝에 접근하는 한 가지 방법은 포지셔닝 맵을 이용하는 것입니다. 이 문서는 각 고객 세그먼트가 경쟁 업체의 브랜드와 귀하의 브랜드를 어떻게 인식하는지 보여주는 시각적 도구입니다. 지도를 만들려면 먼저 시장에 관한 모든 정보를 수집해야합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
- 타겟 시장에서 중요한 것은 무엇입니까? 그들의 고통 점은 무엇입니까? 브랜드 또는 제품의 어떤 기능이 핫 버튼을 모두 누르십니까? 어떤 기능을 지불 할 준비가 되었습니까?
- 고객이 경쟁 업체의 제품 대 제품의 가격을 어떻게 평가합니까? 시장 조사의 결과는 무엇입니까?
- 경쟁자는 누구입니까? 고객이 그들에 대해 뭐라고 말합니까?
다음 단계는 그래프의 수평 및 수직 축에 두 가지 주요 제품 이점을 계획하는 것입니다. 이러한 혜택은 소비자에게 중요한 것을 기반으로합니다. 예를 들어, 새로운 에너지 스낵바를 판매하는 경우, 가로 축에 저렴한 가격으로 레이블을 붙이고 세로 축에 고 단백질 저 단백질을 표시 할 수 있습니다. 이제 경쟁사가 제공하는 모든 혜택을 기반으로 모든 경쟁 업체를지도에 올려 놓으십시오. 따라서 경쟁자 A가 고가의 저 단백질 간식을 판매하면 그래프의 오른쪽 아래 사분면에 배치합니다. 경쟁 업체 B가 저가, 저 단백질 간식을 판매 한 경우 왼쪽 하단 사분면에 배치합니다.
모든 경쟁 업체를 매핑하면 시장에서 어떤 격차가 있는지 확인할 수 있어야합니다. 이 예에서는 최저 가격과 최고 단백질 막대를 모두 사용하여 제품을 차별화 할 수 있습니다. 귀하의 포지셔닝은 " 시장에서 가장 낮은 가격으로 가장 높은 단백질을 함유 한 술집. '
