분배 및 통합 스타일의 협상은 협상가가 협상 테이블에 접근하는 두 가지 다른 방법을 참조합니다. 초보자 협상가의 경우, "우승자가 모두를 차지한다"분배 협상의 정신이 갈 유일한 길로 보일 수 있으며 실제로 이것이 일방 당사자가 사용하는 유일한 기술이라면 다른 일 또한 그것을 사용하도록 강요받을 것이다. 그러나 여러 문제가 포함 된보다 복잡한 협상의 경우 통합 협상은 상호 이익을 달성하기 위해보다 협조적인 접근 방식을 제공합니다.
확장 파이 대 고정 파이
개념적으로, 협상에 대한 분배 방식은 고정 된 원형으로 묘사 될 수 있습니다. 한 당사자가 더 큰 슬라이스를 얻고 다른 한 당사자가 더 적게 얻는 반면, 통합 방식은 원형을 확장하여 여러 가능성을 수용합니다. Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices에서 Michael R. Carrell과 Christina Heavrin J.D. 노트는 통합 협상의 목표는 양측 모두에게 많은 가치를 창출하고 자신 만의 가치를 창출하는 것입니다. 반대로, 분배 협상은 상대방이 심의에서 바라는 것을 염려하지 않고 자신의 지위의 가치를 극대화하는 데 초점을 맞 춥니 다.
관계, 관심사 및 정보
협상에 대한 두 가지 접근 방식은 당사자가 상호 작용하고 서로 공유하는 방식이 다릅니다. 분배 협상에서 지속적인 관계에 대한 우려는 없으며 협상은 일회성 활동으로 간주됩니다. 정보가 그렇듯이 이익도 숨겨져 있습니다. 반면에 통합적인 협상가들은 장기간에 걸쳐 상대방과의 관계를 계속 유지하려고 노력한다. 그들은 상대방과 자신의 이익을 공유하고 공유 된 정보를 통해 해당 이해 관계를 설명합니다.
전략과 전술
각각의 접근 방식에는 자체 도구 상자가 있습니다. 분배 협상은 상대방의 저항 지점 또는 할 수없는 지점을 발견하고 상대방에게이를 변경하도록 설득하거나 그 변경 사항을 설득하여 해당 지점에 영향을줍니다 최상의 거래를 얻었습니다. 통합 협상에서 분류 방법은 먼저 정보를 교환하고 문제를 식별 한 다음 결과 목록을 "호환 가능", "거의 동등"또는 "호환되지 않음"으로 분류합니다. 각각의 이슈 유형은 호환되는 것들에 도달하기로 동의하고, 동등한 것에 대해 달성 된 교환 및 나머지를 처리하기위한 분배 적 접근으로 차례로 처리됩니다.
혼합 된 동기들
분배적이고 통합적인 협상은 양 극적으로 보일 수 있지만 MIT 교수 인 Mary P. Rowe는 공통점을 공유합니다. 그들은 상대방이 원래 입장을 수정하도록 설득하는 데 관심이 있습니다. 또한 그들은 궁극적으로 결정될 수있는 것이 무엇이든지간에 가능한 한 최상의 결과라고 사람들이 느끼기를 원합니다. 협상 참호에서는 상황에 따라 두 가지 유형의 혼합물을 사용하기 때문에 한 가지 스타일이 다른 스타일로 바뀔 수 있습니다. 분류 기법에서 분배 방식은 최후의 수단이며 교섭의 후기 단계에서는 더 이상 분열적인 것이 아니며 조기 통합 협업이 긍정적 인 협상 분위기를 조성하기 때문에 더 이상 분열하지 않습니다.
