모든 사업주는 고객을 이해해야합니다. 소비자 구매 의사 결정 프로세스는 회사의 영업 기능을 강화하는 동시에 판매 및 비즈니스 개발 전략을 개발하여 잠재 고객의 파이프 라인을 계속 유지할 수있는 중요한 방법입니다. 간단히 말하면 소비자 - 구매자 행동 프로세스를 이해하면 제품 또는 서비스에 대한 관심에서 구매에 이르기까지 고객의 여정에 도움이됩니다.
5 단계 소비자 구매 결정 프로세스
1910 년 철학자이자 심리학자 John Dewey가 소개 한 5 단계 프레임 워크는 고객의 구매 결정 과정을 평가하는 좋은 방법입니다.
고통 점 확인하기
고통 지점을 확인하는 것은 종종 구매자의 의사 결정 과정에서 가장 중요하고 중요한 단계로 인식됩니다. 고객은 구매할 때마다 격차 또는 다른 종류의 필요성을 채워야합니다. 굶주림이나 갈증과 같은 내부 자극이나 광고 나 입소문과 같은 외부 자극에 의해 필요가 유발 될 수 있습니다.
연구, 연구, 연구
고객이나 잠재 고객이 문제가 있거나 충족되지 않은 필요성을 인식하면 다음 단계로 솔루션을 찾기 위해 조사하는 것입니다. 구매자는 온라인으로 Google 검색을 사용하고, 제품 또는 서비스 리뷰를 읽고, 입소문에 대한 권장 사항을 찾고 친구 또는 가족에게 의견을 물을 수 있습니다. 구매자는 내부 및 외부 비즈니스 환경을 검색하여 중앙 구매 결정을 지원하기 위해 정보를 확인하고 평가합니다.
최상의 옵션 평가
구매자가 필요한 모든 정보를 수집하면 평가자가 평가합니다. 구매자는 질문을하고 가장 효율적으로 필요한 제품, 브랜드 또는 서비스 제공 업체를 결정합니다. 구매 프로세스에서이 단계에 영향을 미치는 요소는 구매자의 태도입니다. 구매자가 긍정적 인 태도를 가지고 연구 프로세스에 종사하고 즐기는 경우 선택할 수있는 제품이 많을 것입니다. 그녀가 계약을 맺지 않고 구매 의사 결정 과정을 업무로 간주한다면, 단지 하나의 회사 또는 브랜드 만 평가 될 가능성이 있습니다.
결정하기
의사 결정 과정은 구매자가 자신의 결정을 내리는 것으로 끝납니다. 이 단계에서 연구가 완료되고 선택 사항이 평가됩니다. 이제는 구매 결정을 내릴 때입니다. 잘 알려진 마케팅 컨설턴트 인 Philip Kotler에 따르면 최종 구매 결정은 두 가지 요소로 인해 혼란을 겪을 수 있습니다. 즉, 다른 고객의 부정적인 피드백과 피드백을 받아들이는 동기 부여의 수준입니다. 예를 들어 이전 3 단계를 거친 고객은 새로운 망원경을 구입하기로 선택합니다. 그러나 그의 좋은 친구, 날카로운 천문학 자 때문에 그에게 부정적인 피드백을 줄 수 있기 때문에 그는 마음을 바꿀지도 모른다. 또한 갑작스런 실직 또는 이전과 같은 예기치 않은 상황으로 인해 결정이 중단 될 수 있습니다.
구매 후 행동
이 마지막 단계에서 고객은 자신의 결정이 기대에 부합하는지 결정할 것입니다. 그들은 만족 스럽거나 불만 스러울 것입니다. 고객이 만족하면 브랜드 충성도가 생겨 고객이 다시 돌아와서 구입 한 제품에 대한 좋은 리뷰를 전파 할 수 있기 때문에 이는 회사에게 중요합니다.
사람들이 의사 결정을 내리는 방식을 이해하면 증거 기반 전략을 수립하고 데이터 기반 디자인을 선택할 수 있습니다. 일화적인 증거에 의존하고 싶을 지 모르지만 설문 조사, 포커스 그룹, 패널 및 다른 편향된 조사 방법을 사용하여 판매 전략에 올바른 방향을 찾으면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
소비자가 구매자의 의사 결정 과정을 통제하고있어 구매자가 구매하고 구매할 수 있다고 생각하는 것이 중요합니다. 기업은 고객이 구매 결정을 통제 할뿐만 아니라 올바른 선택을 할 수 있도록 설계, 판매 및 마케팅 전략을 개발해야합니다.
