중개인의 책을 사는 것은 매출을 크게 증가시킬 수 있지만, 판매 중개인의 고객이 전환을하는 경우에만 가능합니다. 성공적인 결과를 보장하려면 거래 조건이 확정되기 전에 두 브로커가 주요 단계를 수행해야합니다. 전환 단계에서 고객이 편안하게 전환 할 수 있도록 다양한 전략을 구현할 수 있습니다.
실사
실사 단계에서, 판매 중개인이 사업을 떠난 후에는 고객을 유지할 수있는 능력에 중점을 두어야합니다. 높은 보유 비율을 보장하기 위해 인수 브로커는 전략적 적합성 여부를 판별하기 위해 판매 브로커의 비즈니스 및 고객에 대해 가능한 한 많이 배워야합니다. 예를 들어, 판매 브로커의 서적이 보수적 인 포트폴리오를 가진 노인으로 구성된 경우 동일한 유형의 비즈니스를 운영하는 중개인은 공격적인 상인을 위해 높은 매출액 거래 전략을 실행하는 고객보다 해당 고객을 보유 할 수있는 기회가 훨씬 더 많습니다. 이 단계에서 판매자의 가장 큰 고객 중 몇 명과 만난 후 전환 단계가 완료된 후에 그들이 머무를 것인지 또는 떠날 것인지 여부에 대한 중요한 징후를 줄 수 있습니다.
가격 결정
공정한 구매 가격을 결정하는 전형적인 기준은 판매 브로커의 12 개월간의 수입입니다. 이 금액은 반복되는 비 수익으로 나뉘어집니다. 월간 예고편 및 관리 수수료와 같은 반복적 인 수익은 가변적 인 생명 보험 계약을 구매할 때 지급되는 커다란 반복되지 않은 수수료보다 높은 가치를 지닙니다. 고려할 수있는 추가 요소로는 고객의 평균 연령, 고객 보유 기간 및 관리중인 금액의 연간 증가량이 포함됩니다. 이러한 요소들을 고려한 후에, 판매 브로커의 12 개월간의 수익 (대개 1 ~ 3 / 2 배)의 배수가 양 당사자간에 합의 될 것입니다. 지불은 일반적으로 15 ~ 40 %의 초기 지불로 구성되며, 잔액은 향후 3 ~ 5 년 동안 정기적으로 분할하여 지급됩니다.
추가 고려 사항
브로커의 책을 구입하려면 등록 된 비즈니스를 구매하는 것과 동일한 많은 문서와 용어가 필요합니다. 최종 계약은 계약 형태로 이루어지며 기밀 유지 계약, 구매 및 판매 계약 및 할부 지불 세부 사항을 포함한 표준 문서가 필요합니다.
책을 구매할 때 판매자가 새로운 대행사를 열고 거래의 일부인 고객을 권하는 것이 금지되는 기간을 정의하는 비경쟁 조항이 조항에 포함되어 있는지 확인해야합니다. 구매자는 고객의 결함이있을 경우 할부 금액을 줄이는 용어를 추가 할 수 있습니다. 할부 상환에 대한 조정에는 해고당한 자산의 가치가 포함되어야합니다. 계약서의 모든 문서 및 언어는 거래를 완료하기 전에 변호사가 검토해야합니다.
전환을 통한 작업
전환 기간은 구매자에게 중요한시기이지만, 잔여 할부 금액이 인수 브로커에 머물러있는 고객의 비율을 기반으로하는 경우 판매자에게 중요 할 수 있습니다. 순조로운 전환과 높은 유지율을 보장하기 위해 판매 고문은 전환 기간 동안 최대 5 년 동안 제한된 역할을 맡을 수 있습니다. 이 기간 동안 클라이언트 회의가 두 브로커 모두와 함께 진행되어 전환을 설명하고 발생할 수있는 우려 사항을 해결합니다. 이러한 회의가 끝나면 중개인과 신규 고객 간의 친밀도를 높이기 위해 일관된 의사 소통을 우선시해야하며, 이는 중개인을 유지하는 핵심 요소가 될 수 있습니다.
