계정 관리는 개인 직접 판매의 또 다른 용어입니다. 출납원이나 소매 판매원과 달리 계좌 관리자는 시장의 잠재 고객을 찾고, 잠재 고객을 끌어 들여 충성도가 높은 고객으로 전환시킬 책임이 있습니다. 계정 관리자는 소매 영업 담당자보다 오랜 기간 동안 개별 고객에게 직접 작업하며 최고의 계정 관리자는 가장 수익성있는 고객에 따라 전략적으로 시간을 할당합니다.
비용 효율성
전략적 계정 관리는 에너지를 가장 생산적인 계정에 집중시킴으로써 영업 사원의 비용 효율성을 높입니다. 방문 판매원은 모든 잠재 고객에게 같은 양의 에너지를 소비 할 수 있지만 전략적 계정 관리자는 소액 계정을 무시하지 않고 충성도가 가장 높은 대량 계정을 서비스하는 데 더 많은 시간을 할애합니다. 이렇게하면 영업 사원이 고객과 보내는 매분마다 평균 수익이 높아집니다.
수익 및 이익
전략적 계정 관리 비용 절감 외에도 총 수익 및 이익이 증가합니다. 가장 수익성 높은 고객에게 서비스를 제공하기 위해 추가 마일을 사용하면 최고 매출을 창출 할 수 있습니다. 소규모 계정을 추가 또는 보완 구매하도록 설득하는 대신 전략적 계정 관리자는 소득을 최대화하기 위해 가장 큰 계정을 대상으로합니다.
예를 들어 추가 소프트웨어 제품 라이선스를 할인 된 가격으로 판매하는 엔터프라이즈 급 소프트웨어 회사를 생각해보십시오. 소량의 소프트웨어를 구입 한 중소기업이 두 번째 라이센스를 구매하도록 유도하는 데 너무 많은 시간을 소비하는 것은 비생산적 일 수있는 반면, 50 개의 라이센스를 구매 한 다국적 대기업을 확보하면 미래의 요구에 따라 50 개를 더 구매할 수 있습니다. 총 판매 수익.
고객 충성도
영업 사원을 전략적으로 계정에 배분하면 장기적으로 가장 수익성 높은 고객을 유지하는 데 도움이됩니다. 더 작은 계정은 가격 할인을 받고 판촉을 이용하기 위해 종종 공급 업체를 전환 할 수 있습니다. 규모가 큰 계정은 일반적으로 공급 업체와 장기적인 관계를 맺고 대체적인 공급 업체보다 자신의 특정 요구 사항을 더 잘 이해할 수있는 시간, 비용 및 노력을 투자합니다. 이러한 관계를 구축하면 고객이하는 한 귀하의 회사가 존속 할 수 있습니다.
입소문
가장 수익성있는 계정에 집중하는 것 외에도 전략 계정 관리자는 지역 사회, 산업, 교회 또는 기타 사회 단체에서 영향력을 행사하는 고객에게 자신의 힘을 집중시키는 방법을 배우게됩니다. 다른 잠재 고객이 기대하는 고객에게 서비스를 제공하기 위해 여분의 노력을 기울이면 무료 입소문 광고의 강력한 소스를 제공하여 향후 고객의 꾸준한 흐름을 창출 할 수 있습니다.
