구매 행동은 소비자와 기업간에 크게 다릅니다. 왜냐하면 소비자가 개인 용도로 상품과 서비스를 구매하는 동안 기업은 다른 물건을 제조하거나 다른 사업체 또는 소비자에게 재판매하기 위해 물건을 구입하기 때문입니다. 참여자, 특성, 영향 및 구매 프로세스는 두 그룹에서 서로 다릅니다.
참가자 수
소비자 구매는 일반적으로 제품의 최종 사용자를 포함하여 한두 명의 참가자로 제한됩니다. 예를 들어, 한 사람은 보통 식료품 및 기본 가정 용품 구매에 관여합니다. 비즈니스 구매에는 일반적으로 제품의 최종 사용자, 특정 제품에 대한 필요성을 입증하는 영향 요인, 잠재 공급 업체 및 구매 관리자를 검색하는 게이트 키퍼 및 구매 자금을 승인하는 고위 관리자와 같은 여러 참가자가 관련됩니다.
다른 행동 특성
소비자 시장은 다른 지리적 위치에 있고 다른 구매 습관을 가진 수천 명의 고객으로 구성됩니다. 그러나 특정 제품에 대한 필요성은 대개 동일합니다. 예를 들어 모두가 같은 방식으로 세탁기를 사용합니다. 비즈니스 시장은 대개 특정 지리적 시장에 집중되어있는 대규모 구매자로 구성됩니다. 기업은 일반적으로 공급 업체와 긴밀하고 긴밀한 관계를 형성합니다. 다른 비즈니스에서는 동일한 제품을 다르게 사용할 수 있습니다. 예를 들어 소매업은 인벤토리를 추적하기 위해 컴퓨터를 설치하고 기술 회사는 제품 조사에 컴퓨터를 사용할 수 있습니다.
영향 요인 및 동기
소비자 구매 행동에 미치는 영향에는 기본적인 욕구, 그룹 구성원, 가족 요구 사항, 직업, 나이, 경제적 상황 및 생활 방식 선택이 포함됩니다. 심리적 영향에는 특정 제품 및 브랜드, 믿음 및 태도의 인식이 포함됩니다. 비즈니스 구매 행동에 영향을 미치는 요인에는 환경 적 요인과 조직적 요인이 있습니다. 기업의 목표, 정책 및 절차는 조직적인 요인 중 일부이지만 경쟁 압력, 기술 진화 및 거시 경제 조건의 변화가 환경 적 영향의 일부입니다.
구매 프로세스
소비자 구매 프로세스는 5 단계 (인식 필요성, 정보 검색, 대체 평가, 구매 결정 및 구매 후 결과)로 구성됩니다. 마케팅 자극은 다양한 소스에서 정보를 검색하도록하는 필요성을 발생시킬 수 있습니다. 소비자는 브랜드 이름, 기능, 품질 및 가격을 기준으로 대체 제품을 평가합니다. 가능한 구매 후 결과에는 기쁨, 만족 및 불만이 포함됩니다. 소비자 시장에서 중요한 성공 요인은 품질, 가치 및 고객 서비스입니다.
비즈니스 구매 프로세스는 필요 인식으로 시작하여 제품 사양 개발로 이어집니다. 회사는 잠재적 인 공급 업체로부터 관심사 또는 입찰의 표현을 이끌어 내기위한 제안 요청을 준비합니다. 하나 이상의 공급 업체를 선택하고 구매 주문을 발행하며 제공된 제품의 품질을 모니터합니다. 비즈니스 시장에서 중요한 성공 요인으로는 커스터마이즈 기능, 품질, 성능, 사용 편의성 및 개인적인 관계가 있습니다.
