소비자의 동기 부여는 사람들로 하여금 의식적이고 무의식적 인 욕구 또는 욕구를 충족시키는 제품이나 서비스를 식별하고 구매하도록 유도하는 내부 상태입니다. 이러한 욕구의 성취는 반복적 인 구매를하거나 다른 욕구를 충족시키기 위해 다른 재화와 서비스를 찾도록 동기를 부여 할 수 있습니다.
요구 계층 구조
소비자의 동기 부여는 Maslow의 "필요 계층 구조"와 관련이 있습니다.이 모델에 따르면 동기 부여 운전자는 다른 수준의 중요성을 가지고 있습니다. 가장 일반적인 요구 사항은 생리적이며 기본적인 생존 즉 식량, 피난처 및 안전의 필요성입니다. (관계와 사랑), 사회적 존중 (인정과 지위), 자기 실현 욕구 (자아 실현) 등 사회적 요소를 포함해야합니다.Maslow에 따르면 개인은 더 높은 수준의 욕구를 충족시키기 위해 낮은 수준의 욕구를 충족시켜야합니다.
동기 부여 수준
구매가 개인에게 얼마나 중요한지에 따라 그의 동기 부여 수준은 낮거나 높을 수 있습니다. 구매에 대한 친숙도, 상태 요인 및 전반적인 비용 및 가치가 영향을 미칩니다. 식료품과 같이 성취 보상이 낮 으면 동기 부여 수준 또한 상대적으로 낮고 의사 결정 행동이 거의 필요하지 않습니다. 반대로, 새 집을 구입하는 것과 같이 복잡하고 위험하며 감정적으로 요금이 청구되는 과정에서는 "올바른"결과를 얻기위한 노력이 중요합니다.
동기 부여 행동
소비자 동기 부여의 행동 측면은 누군가가 상품이나 서비스를 구매하고 소비하기 전에 취하는 행동에 관한 것입니다. 사람은 선택하기 전에 대안, 테스트 및 샘플링을 평가하는 등 많은 연구를 수행 할 수 있습니다. 그녀는 상품이나 서비스가 가장 밀접하게 만나고 동기 부여 욕구와 욕구를 충족시키는 것을 기반으로 무언가를 사기로 결정할 수 있습니다. 마케팅 담당자는 명확하게 정의 된 소비자 요구에 제품과 서비스를 연결하고 사람들이 구매 동기를 파악함으로써 이해 관계자에게 가장 큰 영향을 미치고 궁극적 인 판매를 목표로합니다.
동기 부여 영향
동기 부여 수준은 개인마다 크게 다르며 많은 외부 변수의 영향을받습니다. 여기에는 "올바른"결정을 내릴 사회적 가치, 브랜드에 대한 믿음, 브랜드 가치와 개인 가치의 조화가 포함됩니다. 다른 사람들이 결정에 관여하는 경우, 그들의 동기 부여는 또한 1 차 소비자의 행동에 영향을 미칩니다.
동기 부여에 접근하기
기업과 마케팅 담당자는 제품과 서비스와 관련하여 소비자의 동기를 이해할 수 있도록 다양한 도구를 사용합니다. 이것은 다른 구매자의 동기 부여에 따라 시장을 지향하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 담당자는 구매 전 및 구매 후 포커스 그룹, 일대일 인터뷰, 온라인 또는 우편 설문 조사를 통해 소비자의 동기 부여 요인에 대한 이해를 도모합니다.
