판매는 시장에서 잠재 고객을 찾고 제품 및 서비스 제공에 대해 알리고 판매 거래를 촉진하는 것과 관련된 비즈니스 측면입니다. 기업 판매는 종종 장기 계약 관계를 통해 비즈니스 고객에게 대용량 또는 고액 매출에 초점을 맞 춥니 다. 기업 판매를 이해하면 귀사의 사업에 수익성있는 기회가 생길 수 있습니다.
거래 대 엔터프라이즈 판매
기업 판매를 완전히 이해하려면 거래 극대화를 이해해야합니다. 거래 판매는 단일 제품 및 서비스 또는 소규모 번들 판매와 관련됩니다. 거래 판매 모델은 상대적으로 작은 개별 거래를 통해 다수의 고객에게 서비스를 제공합니다. 마케팅 및 판매 프로모션은 거래 판매 모델에서 거래량을 증가시킵니다.
한편, 기업 판매에는 비즈니스에 제품이나 서비스를 판매하기위한 고도로 협업적이고 개인화 된 접근 방식이 필요합니다. 기업 판매는 비교적 적은 수의 고수익 거래를 생성하기 위해 개인 영업에 의존합니다.
Prospecting is Paramount
Prospecting은 기업 판매의 성공에 큰 역할을합니다. 거래 판매자는 종종 제품의 최종 사용자를 대상으로하지만 기업 판매자는 구매 관리자, CFO 및 비즈니스 소유자를 대상으로합니다. 이들은 일반적으로 매우 바쁘기 때문에 도달하기 어려울 수 있습니다. 엔터프라이즈 판매자는 조직의 관리 계층을 통해 자신의 방식대로 작업하여 조직에 대한 구매 결정을 내릴 수있는 욕구, 자금 및 권한을 가진 개인과 연락을 취하는 방법을 배웁니다.
성공하기 위해 협력하기
대부분의 기업 판매 거래에는 높은 컨설팅 및 협업 접근이 필요합니다. 엔터프라이즈 판매자는 고객을 대상으로 제품 또는 서비스를 맞춤형으로 만들기 전에 고객의 내부 및 외부를 파악하여 고객의 구내에서 광범위한 조사를 수행합니다.
기업 판매의 협업 측면을 강조하려면 컴퓨터 네트워크 하드웨어 산업을 고려하십시오. 이 업계의 거래 판매자는 개별 라우터, 케이블 및 기타 장비를 개별 구매자에게 판매 할 수 있습니다. 이 업계의 기업 판매자는 신축 된 사무실 건물에서 현장에서 며칠을 보내고 건물 인프라에 대한 맞춤 디자인을 구현하고 설치된 각 구성 요소에 대해 요금을 청구하는 대신 서비스의 전체 가격을 청구 할 가능성이 큽니다.
시간 프레임
영업 프로세스의 모든 측면에 대한 시간 프레임은 엔터프라이즈 매출에서 더 길다. 구매자가 많은 돈을 지출하기 전에 구매자가 시간을 투자하고 여러 옵션을 조사하기 때문에 구매자를위한 쇼핑 및 의사 결정 프로세스가 더 이상 필요하지 않습니다. 맞춤형 사양에 따라 제품을 처음부터 다시 빌드해야 할 수도 있기 때문에 엔터프라이즈 중심 제품의 제공 시간이 길어질 수 있습니다. 구매자와 판매자 간의 관계는 판매자가 구매자의 필요를 알게되고 향후 경쟁자보다 효과적으로 제공 할 수 있기 때문에 기업 판매에서도 더 길 수 있습니다.
