마케팅은 사람들로부터 긍정적 인 반응이나 부정적 반응을 이끌어 낼 것으로 예상되는 방식으로 상품, 서비스 및 개념을 제시하는 예술이자 과학입니다. 가장 중요한 개념 중 하나 인 Black Box 자극 - 소비자 반응 이론은 1967 년 Philip Kotler가 "Marketing Management"라는 책에서 처음 출판했습니다. 이 책은 널리 마케팅 분야의 세계 최고의 도서 중 하나로 간주되며 표준 대학 텍스트입니다.
자극 - 반응의 블랙 박스 이론
어떤 사람에게 특정한 입력이나 자극이 주어지면 그 자극은 그 사람의 행동에 영향을줍니다. 그 행동을 야기하기 위해 사람의 마음에서 일어나는 일은 대부분 수수께끼로 남았습니다. 따라서 "블랙 박스"라는 이름이 붙었습니다. 그러나 기술 및 신경 과학의 진보로 인해 연구자들은 인간의 뇌에 특정 자극이 미치는 영향을 연구하고 신경 학적 반응을 파악할 수있었습니다.
소비자 행동의 출처
Kotler는 소비자의 블랙 박스에 제품, 가격, 판촉 및 장소 등의 자극이 경제, 정치, 사회 및 기술과 같은 다른 자극에 대해 처리되어 구매자 응답에 도달했다고 가정합니다. 이 응답은 제품 선택, 브랜드 선택, 소매 선택, 딜러 선택, 구매 타이밍, 구매 금액 및 구매 빈도를 관리합니다. Kotler의 이론에 따르면 구매자 행동의 차이는 구매자의 특성과 의사 결정을 포함하는 블랙 박스의 내용에 달려 있다고합니다. 특성에는 태도, 동기 부여, 지각, 성격, 라이프 스타일 및 지식이 포함됩니다. 의사 결정에는 문제 인식, 정보 검색, 대안 평가, 구매 결정 및 구매 후 행동이 포함됩니다.
마케팅 응용
이 이론은 대중에게 상품, 서비스 및 개념을 광고하는 데 사용할 핫 버튼을 결정하기위한 포커스 그룹, 시장 조사 및 테스트와 같은 마케팅 도구로 이어졌습니다. 마케터는 자극과 소비자 행동 사이의 관계를 찾기 위해 노력했습니다. 21 세기의 첫 10 년 동안 신경 과학과 생체 인식은 특정 시각, 촉각 및 음성 자극을받은 피험자의 뇌파에 기록 된 뇌 기능이 가능한 행동 반응에 대한 도로지도를 제공 할 수 있음을 입증했습니다. 마케팅 지식을 얻기위한 신경 학적 검사의 예로는 기본 비디오 프레젠테이션에 광고 중단을 삽입하고 뇌파 반응을 측정하는 것입니다.
마케팅의 미래
텔레비전은 시각적 신호를 광고의 일부로 시청자에게 전송할 수 있지만, 인터넷과 컴퓨터를 넘어 자동차, 휴대 전화, 연결된 웨어러블 및 향후 제품으로의 도달은 자극의 제시 및 행동 반응의 기록을 허용합니다. 검색 용어, 온라인 구매, 게시 된 설명 및 기타 온라인 행동을 통해 상상할 수없는 양의 데이터를 추적하고 축적함으로써이 데이터를 분석하여 개별적으로도 자극 반응을 격리 할 수 있습니다. 그 결과 온라인 및 오프라인 광고를보다 효과적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 심지어 이벤트에 대한 인간의 반응을 예측할 수있는 시점까지 있습니다. 이 과학이 발전함에 따라 마케팅의 추측을 상당 부분 벗어나게되고 마케팅 담당자는 소비자가 정확히 원하는대로, 언제 어디서 구매할 준비가되었는지를 정확하게 제공 할 수있게됩니다.
