영업 팀이 잠재 고객과 효과적으로 연결하고 회사의 제품이나 서비스를 홍보하기 전에 판매 담당자와 고객 (또는 고객의 구매자) 모두에게 약속을 체결해야합니다. 판매 전화는 일반적으로 장래성이나 리드를 전화를 걸어 영업 담당자가 특정 날짜와 시간 및 리드가 선호하는 위치에서 리드하기 위해 준비하는 판매 회사의 누군가에 의해 예약됩니다. 약속 설정은 다소 쉽고 간단하게 들리지만 사실은 훨씬 더 복잡 할 수 있습니다. 약속 설정자 또는 약속 스케줄러는 유능한 리드를 식별하고 회사의 판매 계획을 경청하는 것에 동의하도록 설득하는 데 강력한 커뮤니케이션, 대인 관계 및 설득력있는 기술을 배치합니다.
팁
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약속 설정자는 영업 담당자와의 연락, 사전 자격 부여 및 영업 담당자와의 약속에 동의하도록 설득하여 회사 제품에 대해 논의하는 업무의 일원입니다.
예약 세터는 무엇입니까?
약속 설정자 또는 약속 스케줄러는 회사의 조직도에 따라 영업 부서에 문자 그대로 포함되지는 않더라도 적어도 영업중인 영업 팀의 구성원입니다.
이들 개인은 일반적으로 스프레드 시트 또는 잠재적 인 잠재 고객 또는 회사의 리드 목록을 구성하는 인쇄 된 문서로 제공된 연락처 데이터를 사용합니다. 문서는 지역 번호, 우편 번호 또는 다른 측정 항목으로 정렬 할 수 있습니다. 그러면 약속 설정자는 우선 순위 매개 변수가 할당 된 순서대로 트윈 목표로 각 리드에 연락하기 시작합니다. 먼저, 약속 설정자는 리드 목록 중에서 가장 가능성이 높은 구매자를 식별하려고 시도합니다. 이것은 "자격"으로 알려진 프로세스이며 유일한 목표는 구입 준비가 된 사람들로부터 구매할 준비가 아직 부족한 사람들이나 비즈니스를 제거하는 것입니다. 둘째, 약속 설정자는 자격있는 리드가 영업 호출을위한 특정 약속에 동의하도록하고 싶어합니다.
즉, 몇 분의 대화만으로도 약속 예정자는 잠재 고객의 진정한 관심 수준, 구매 능 력 및 구매 준비 태세를 측정 할 수 있어야합니다.
이러한 쌍둥이의 목표는 임명 세터가 단순한 사무직 이상의 것을 의미합니다. 그들은 판매 할 품목이나 서비스에 대해 회사에 충분히 익숙해야합니다. 그들은 또한 다른 자격을 갖춘 리드에게 회사에 기회를 부여하고 영업 담당자 중 한 명이 업무 시간 중에 시간과주의를 끌도록 설득 할만큼 충분히 설득력이 있어야합니다.
약속 세터와 텔레마케터 간에는 몇 가지 유사점이 있지만 둘 사이에 중요한 차이점이 있습니다. 텔레마케터는 제품이나 서비스를 잠재 고객에게 직접 판매하기 위해 잠재 고객에게 전화를 겁니다 (일반적으로 콜드 콜). 예약 담당자는 영업 담당자가 잠재 고객에게 회사의 제품이나 서비스를 시연하고, 설명하고, 판매하려고 시도하는 회의를 확인하기 위해 잠재 고객을 호출하지만 직접 영업에 직접 참여하지는 않습니다.
텔레마케터와 약속 설정자 간의 또 다른 주요한 차이점은 약속 약속자는 자격있는 잠재 고객과 협력하며 전화 통화 도중 사전 자격 부여 활동에 직접 참여할 수 있다는 것입니다. 이것은 궁극적으로 판매를 종결하는 영업 전문가가 실제로 제품 또는 서비스에 관심이있는 잠재 고객에 대다수의 시간과 노력을 투자 할 수 있도록 도움을줍니다.
예약 세터의 일반적인 직무
위의 정의가 상당히 직관적으로 보일 수도 있지만 여전히 의문점이 있습니다. 약속 스케줄러는 무엇을합니까?
약속 설정자의 직무를 더 잘 이해하기 위해 약속 설정자 위치가 잠재 고객이나 리드와 회사의 전반적인 관계에 어디에 들어 있는지 이해하는 것이 도움이됩니다. 개별 기업과 산업이 자신의 필요에 맞게 판매 경로 프로세스를 조정 및 조정하지만 문맥상의 차이점은 일반적으로 다른 접근 방식을 필요로 할 수 있습니다. 일반적으로 회사는 리드를 발견하거나 캡처합니다 (예: 잠재 고객 및 고객의 모든 관련 연락처 및 기타 정보).
그런 다음 마케팅 부서는 모든 리드에 대한 정보와 데이터를 대조하고 해당 데이터를 약속 설정자에게 전달한 다음 약속을 지키고 리드를 따라 자격을 부여하거나 그를 제적합니다. 약속자가 자격있는 리드의 동의를 판매 전화 (또는 그와 동등한 것)에 보장하면 리드가 영업 팀으로 전달됩니다. 약속 시간에 자격을 얻지 못했던 리드는 마케팅에 복귀하여 더 많이 양성되고 개발 될 수 있습니다. 마지막으로, 리드가 유료 고객이되면 그는 계정 관리 및 고객 서비스로 이어집니다.
이러한 일련의 사건들 속에서는 약속 지명자가 중요한 역할을합니다. 기본 업무 기능은 나열된 리드에 발신 전화를 걸고, 자격을 부여하거나 퇴출시키고 판매 전화 약속을 확보하는 것입니다. 이 중요한 전화를하는 동안 약속 설정자는 또한 회사의 제품이나 서비스에 대한 주요 질문에 대답 할 수 있어야합니다.
약속 설정자가 자신의 직무를 성공적으로 수행하도록 돕기 위해 대개 회사는 각 통화의 프레임 워크로 사용할 준비된 스크립트를 제공합니다. 그러나 성공적인 약속 설정자는 결코 그 스크립트에만 의존하지 않습니다. 대신 스크립트를 백업 및 지원으로 사용하면서 잠재 고객이 제기 한 새로운 질문 및 우려 사항에 대해 전문적으로는 물론 전문적으로 대응할 수 있도록 경고하고 참여했습니다.
약속 설정자는 질문이 있거나 회사 제품에 대해 더 자세히 알고 싶은 리드로부터 전화가 걸릴 것으로 예상됩니다. 리드가 마케팅 자료를 인쇄본 또는 쿠폰 또는 광고 캠페인을 통해 온라인으로받은 상황에서 이러한 현상이 가장 자주 발생합니다. 잠재 고객이 영업 전화를 받기 위해 대기하는 대신 회사에 전화를 걸어 주겠다고 약속하면 고객의 관심도는 일반적으로 판매 전화 약속에 적합한 것으로 간주됩니다.
회사는 또한 고객 약속 관리 담당자가 고객 관계 관리 응용 프로그램이라고하는 컴퓨터 프로그램의 기본 데이터 입력을 수행 할 것으로 기대합니다. 이 프로그램은 회사의 영업 및 마케팅 직원이 만족스러운 고객으로 전환하기 위해 회사의 구매 프로세스 전반에서 리드를 모니터링, 추적, 접촉 및 양성하는 데 도움을줍니다. 약속을 정한 정보와 세터가 리드와 대화하는 동안 제기되는 질문을 여기에 캡처 할 수도 있습니다.
예약 세터가되는 법
약속 설정은 일반적으로 회사의 영업 기능의 일부이며 향후 영업 담당자가 브랜드를 성장시키는 데 도움이되는 긍정적 인 방식으로 회사를 대표 할 수있는 능력을 입증 할 수있는 근거가되는 보급형 순위로 간주됩니다. 결과적으로, 회사는 기본적인 직무 기술 (예: 개인을 고용 가능하게 만드는 기술)과 영업 담당자로서의 잠재력을 모두 고려합니다.
약속 설정자로서의 직책을 찾는 기본 요구 사항은 고등학교 졸업장 또는 이와 동등한 능력, 기본 컴퓨터 프로그램 (키보드 입력, 마우스 사용, 데이터 입력 등)과 우수한 대인 관계 및 전화 기술을 갖춘 능력을 포함합니다. 약속 설정 자의 대부분의 작업은 컴퓨터의 특정 데이터를 입력하면서 전화로 잠재 고객에게 말하기라는 두 가지 주요 상황에서 이루어지기 때문에 고용주는 신청자의 두 가지 맥락에서의 능력과 확신을 매우 높이 평가합니다.
약속 자리를 확보 할 수있는 기회를 최대화하려면 다음 정보를 따르십시오.
- 인터뷰하기 전에 회사를 조사하십시오. 회사의 주요 제품 및 서비스 라인이자 회사 역사의 일부인 약속자 (setter)의 역할을 이해하십시오. 실제로 여기에서 탁월한 성과를 내기 위해서는 회사의 주요 경쟁자가 누구인지 알아야합니다.
- 인터뷰 당일에 전문적으로 옷을 입고 일찍 도착하십시오. 당신이 만나는 모든 사람들과 자연스럽게 함께 할 수있는 것처럼 친절하고 나가십시오. 실제 인터뷰 전후로 평가 될 것이므로, 자세하고 의도적으로 행동하고 다른 사람들과 상호 작용할 것입니다.
- 면접 후, 개인 감사의 편지를 후속 조치하십시오. 가능한 경우 LinkedIn에서 만난 사람들과 만나십시오. 인터뷰에서 논의한 것에 관한 흥미로운 새 기사를 찾아 감사 노트와 함께 이메일로 보내주십시오.
스케줄러가 얼마나 시간을 내는가?
미국에있는 임용 세터의 평균 월급은 매년 18,000 달러에서 33,000 달러입니다. 평균 급여는 약 21,000 달러입니다. 연봉과는 달리 시간 약속을 정하는 회사의 경우 새로운 약속 설정자의 평균 시간당 요금은 시간당 $ 11 ~ $ 13입니다.
임명 세터는 자체 제품 및 서비스를 판매하는 회사 또는 아웃소싱 회사를 위해 직접 일할 수 있으며, 많은 고객을 위해 약속 설정 서비스를 제공하기로 계약했습니다.
실적 개선 팁
대부분의 임명 세터는 판매 위치로가는 도중에 발판이되는 위치를 찾습니다. 궁극적 인 지위를 얻을 수있는 기회를 극대화하려면 특히 핵심 기능과 관련하여 가능한 최고의 업무를 수행하는 것이 좋습니다. 즉, 잠재 고객과 판매 약속을 성공적으로 설정하는 것입니다.
이렇게하기 위해서는 무엇보다 회사의 단어의 본질을 그대로 유지하면서 성격과 언어 패턴에 맞게 스크립트를 수정해야하지만 스크립트를 개인화하기 전에 항상 권한이 있는지 확인해야합니다. 일부 회사는 단어 하나 하나를 전달할 것을 주장 할 수 있습니다. 이 맥락에서 최고의 스크립트는 항상 편안하고 정통하고 결코 암기 적이거나 리허설로 들리지 않습니다.
달리 지시가없는 한, 당신에게 자연스러운 어휘와 구조를 사용하여 스크립트를 전달하십시오. 이것은 잠재 고객과의 대화가 원활하게 진행될 수 있도록 최선의 방법이며, "흐름과 함께"하고 잠재 고객의 요구와 질문에 순간적으로 응답 할 수있게 해주는 마음의 프레임을 유지합니다. 축 어적으로 낭송하는 것은 강제로 들릴 수 있으며 잠재 고객과 잠시 머무르는 것이 더 어려워 질 수 있습니다.
열정적 인 보컬 톤을 완성하여 자신이 대표하는 제품이나 서비스에 흥분한 것처럼 보입니다. 보컬의 음색, 음색, 음량 및 스트레스의 변화로 인해 목소리가 더 재미 있어지며 전화 끊기가 억제됩니다.
잠재 고객을 잘 들어라. 리드의 목소리, 음색, 스피드, 피치 및 기타 비언어적인 단서에주의를 기울여이 리드의 자격 여부를 결정하거나 마케팅에 리드를 다시 전달하십시오.
리드의 결정은 회사의 대답이 "아니오"인지 "지금은 안되는가"에 상관없이 그에 따라 적절하게 응답하십시오. 동시에 저항이나 후진의 표현에 어떻게 반응해야 하는지를 아는 것이 중요합니다. 가장 일반적인 이의 제기에 대한 답변을 준비하십시오. 연사가 말하는 것이 좋지 않다고 말하면보다 편리한 시간에 전화를 걸도록 요청하십시오.
장래성이 당신을 평평하게 만들지 않는다면 장래성의 이론적 근거에 대해 공손한 방식으로 조사하는 것이 현명합니다. 종합하면이 정보는 피치를 변경하는시기와 방법을 알 수 있도록 도와줍니다.
