협상은 두 당사자가 한 가지 결정 내에서 다른 취향을 가지고있어 두 가지 모두에 영향을 줄 때 작용합니다. 협상은 당사자들이 서로에게 아이디어를 제시 할 수있는 기회를 제공 할뿐 아니라 충돌을 해결하기 위해보다 저렴하고 신속한 대안을 제공합니다. 반면 협상은 협상가들이 조심해야 할 주요한 단점을 제공한다.
협상가의 전문성
두 당사자 중 한 사람의 협상자 중 한 사람이 더 나은 경험이 풍부한 협상가 일 때 협상은 종종 잘못 돌아 간다. 협상은 프로세스이기 때문에 양 당사자가 거래에 대한 우려와 아이디어를 제시 할 수 있습니다. 제대로 지적하고 거래를 주장하기 위해서는 지적, 사회적 두 가지 전문 지식이 필요합니다. 재능 수준이 편재된다면 이는 양 당사자의 최대 관심사와는 대조적으로 더 나은 협상가에게 유리하게 치러지는 거래로 이어질 수 있습니다. 이는 또한 조작으로 이어질 수 있습니다.
수가 막힘
양측이 최선의 제안을 원할 경우, 협상을 통해 장기적인 연구, 토론 및 여러 번의 미팅으로 해결할 수 있습니다. 이 프로세스는 각 회의가 협상 테이블에 추가 할 다른 문제로 이어질 수 있기 때문에 매우 오래 걸릴 수 있습니다. 협상은 윤리적 인 과정이기 때문에 발생하는 각 문제는 공개적으로 논의해야합니다.
계약 바이어스
협상은 종종 양측 모두에서 최상의 거래를 할 수 있도록 "원형 조각"을 균등하게 균등하게하는 것과 같습니다. 그러나이 같은 과정은 다른 대안보다 평범한 거래와 더 나쁜 옵션으로 이어질 수 있습니다. 이 협상의 단점을 "계약 편향 (agreement bias)"이라고합니다. 협상이 이미 테이블에 놓여 있기 때문에, 당사자가 협상을 통해 한쪽 당사자가 고통을 당하더라도 협상이 무언가에 합의 할 의무가 있다고 느끼는 경우가 있습니다.
패배 상황
"잃어버린"협상은 양 당사자가 계약을 체결 할 때 발생하며, 양측 모두 불이익을 당한다. 이것은 양 당사자가 최선의 거래를 끝내는 데 너무 집중되어 대체 옵션 또는 "윈 - 윈"상황을 인식하지 못하는 경우에 발생합니다. 무능한 협상가와 부적합한 연구 방법을 포함하여 협상이 패배감을주는 상황으로 바뀔 수있는 몇 가지 이유가 있습니다.
