소비자 구매 행동에 영향을주는 심리적 요인

비즈니스를 성공적으로 수행하려면 먼저 구매 대상 결정에서 목표 고객을 유도하는 요소를 이해해야합니다. 구매할 제품을 언제 결정합니까? 무엇 때문에 다른 회사보다 한 회사를 선택하게합니까? 판매 수익을 극대화하고 비즈니스를 성장 시키려면 동기 부여, 인식, 경험 및 신념 등 소비자 구매에 영향을 미치는 4 가지 주요 심리적 요인을 활용하는 것이 중요합니다.

동기 부여는 고객의 구매 의향을 기술합니다.

소비자의 동기 부여는 특정 구매에 대한 심리적 추진의 기본 정도입니다. 소비자의 동기가 높으면, 기본적으로 욕구의 정도 또는 소비자의 인식 욕구가 상당히 강하다는 것을 의미합니다. 높은 동기 부여를 감안할 때, 개인은 구매를함으로써 그 필요를 충족시키기 위해 적극적으로 노력할 것입니다.

소비자 동기는 심리학자 인 Abraham Maslow가 제안한 "욕구 계층 구조"와 관련이 있는데,이 이론은 인간이 먼저 육체적 요구를 적극적으로 추구하고 그 다음으로 안전, 사회, 존중 및 자기 실현 요구를 순서대로 충족시켜야한다고 주장합니다. 이러한 요구에 성공적으로 대처하고이를 채우면 소비자가 제품을 구매하도록 동기를 부여합니다.

지각은 소비자가 세상을 보는 방식에 영향을 미칩니다.

지각은 본질적으로 사람이 선택적으로 더 큰 세계 또는 그 일부를보고, 처리하고 해석하는 방식입니다. 그것은 기본적으로 인간으로서의 우리가 일종의 세계관을 형성하기 위해 정보를 구성하고 이해하는 방식입니다.

소비자는 또한 특정 구매에 영향을 미칠 수있는 자신에 대한 인식을 가지고 있습니다. 예를 들어, 절묘한 맛을 가진다고 생각하는 사람들은 "최고"라고 인식되는 특정 브랜드 또는 제품에 대해 더 많은 돈을 지불 할 의사가 있습니다. 동일한 토큰으로, 큰 할인 사냥꾼이되는 것에 자부심을 갖는 소비자는 다른 방법으로는 더 값 비싼 옵션을 선호 할지라도.

소비자가 의식과 잠재 의식 모두에서 자신의 경험을 통해 모든 종류의 연관성을 만드는 것은 인간 본성입니다. 일단 브랜드가 특정 성격을 띤 것으로 입증되면 (예: 월마트 및 기타 유사한 매장의 저렴한 위치) 브랜드를 시장에서 극복하기가 어렵습니다. 소비자들의 인식은 이러한 상점의 제품이 저렴하고 잠재 의식 수준에 있기 때문에 제품의 품질이 낮습니다.

똑같은 이유로, 다이아몬드 판매상은 부정적인 소비자 인식을 피하기 위해 시에라 리온 대신에 앤트워프에서 "피 다이아몬드"의 오명이 퍼지면서 돌을 지적 할 수 있습니다.

의사 결정에 대한 친숙 함의 영향에 대한 경험

소비자는 모든 인간 위에 있으며, 모든 인간은 그들의 경험의 산물입니다. 우리가 가진 각각의 경험을 좋거나 나쁘게 분류합니다. 그런 다음 비슷한 상황이 발생했을 때 그 경험과 그것이 우리가 어떻게 분류했는지 기억합니다. 이러한 경험은 소비자가 익숙한 제품과 유사한 제품에 반응하는 방식을 변경함으로써 구매자의 행동에 영향을줍니다. 예를 들어, 많은 소비자들은 이전에 소유 한 도요타 자동차에 대한 좋은 경험을했기 때문에 도요타 자동차를 구매하기로 선택합니다.

소비자 경험에 중점을 둔 회사는 해당 고객으로부터 반복적 인 비즈니스를 얻습니다. 소비자는 특정 문제를 해결하거나 그 필요를 충족시키기 위해 다른 곳을 바라 볼 필요가 없습니다. 이전의 경험은 경쟁이 어떤 경우에는 더 저렴하거나 더 좋을 수 있다는 사실보다 종종 중요합니다.