유통 업체는 중소기업을위한 중요한 판매 및 마케팅 채널입니다. 이를 통해 영업 담당자가 비용 효율적으로 도달 할 수없는 소규모 또는 지리적으로 멀리 떨어져있는 고객을 처리 할 수 있습니다. 디스트리뷰터는 독점적으로 제품을 판매하거나 또는 경쟁사와 함께 판매 할 수 있습니다.
마케팅 목표 설정
유통 전략과 전반적인 마케팅 목표를 통합하는 것이 중요합니다. 특정 시장 분야에서 사업을 확장하려면 해당 분야에서 경험이 풍부한 유통 업체를 찾으십시오. 다른 주 또는 전국에서 귀하의 비즈니스를 성장시키고 싶을 수 있습니다. 귀하가 목표로 삼고있는 지역에 아울렛을 가지고있는 유통 업체를 찾으십시오. 가장 중요한 고객과의 관계를 강화하여 비즈니스를 성장시키는 것이 전체적인 목표 인 경우 작은 고객에 대한 책임을 배급 자에게 할당하는 것을 고려하십시오. 따라서 영업 팀이 핵심 계정에 집중할 수 있습니다.
잠재적 인 유통 업체 연구
유통 업체에 처음으로 접근하기 전에 사업을 조사하십시오. 유통 업체의 웹 사이트를 방문하면 판매하는 제품의 유형, 그들이 판매하는 지역 및 그들이 대표하는 회사를 찾을 수 있습니다. 또한 기술 지원 서비스를 제공하는지 확인할 수 있습니다. 기술 지원 서비스는 콘센트를 통해 판매하려는 제품 유형에 중요 할 수 있습니다. 이 연구는 마케팅 목표를 달성하기 위해 가장 적합한 유통 업체를 파악하는 데 도움이됩니다. 컨설턴트 Anderson Baillie는 많은 기업들이 처음에는 리크루트 할 유통 업체가 잘못되었거나 포커스가 새로운 방향으로 옮겨 졌기 때문에 유통 네트워크가 제대로 작동하지 않는다고 지적했습니다.
회사 및 제품 소개
유통 업체가 귀하의 비즈니스에 중요 할 경우 영업 담당자 중 한 사람에게 채널 판매를 개발하도록 요청하십시오. 대리인이 배급 자와의 회의에서 사용할 수있는 프리젠 테이션을 준비하십시오. 귀사의 제품이 유통 업체에 이익을 줄 수있는 방법을 알려주는 제품 판매 잠재력에 대한 정보를 포함하십시오. 제품 교육, 마케팅 기금 및 홍보 자료를 비롯하여 배포자에게 제공 할 지원 개요를 설명하십시오. 제공 할 할인, 배급 자의 최소 주문 금액 또는 주식 보유 수준 및 상업적 조건을 포함하여 관계에 대한 요구 사항을 설정하십시오.
디스트리뷰터의 판매 지원
유통 업체에 판매하는 것뿐만 아니라 고객에게 판매하도록 도와야 총 판매량을 늘릴 수 있습니다. 컨설팅 업체 인 Pure Channels는 이것을 타겟팅 및 측정 가능한 채널 마케팅 프로그램을 통해 비즈니스 성장의 과정으로 설명합니다. 마케팅 캠페인에서 판매 리드를 배포자에게 전달하고 마케팅 커뮤니케이션에서 공인 대리점을 추천하고 공동 마케팅 캠페인을 실행하여 판매를 구축 할 수 있습니다. 또한 더 높은 할인, 추가 마케팅 자금 또는 리베이트와 같은 더 많은 제품을 판매하는 유통 업체 보상을 제공하는 인센티브 프로그램을 설치할 수 있습니다.
