많은 기업이 수익없이 매출 성장을 경험했습니다. 판매 사업을하거나 제품 및 서비스 판매로 이익을 창출하는 경우 매출 성장뿐만 아니라 수익에 중점을 두는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 고객 수익성을 파악하는 데 집중하는 것입니다. 80/20 규칙 (수익의 80 %는 고객의 20 %에서 나옴)과 같은 고객 수익성에 관한 많은 이론이 있지만 고객 수익성을 계산하는 확립 된 방법은 거의 없습니다.
수익성 메트릭을 선택하십시오. 이것은 판매 된 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다. 고객 수익성의 일반적인 척도는 시장 점유율, 계정 점유율, 판매 된 달러, 만족도 및 유지율입니다. 예를 들어 매출을 기준으로 고객 수익성을 계산하려면 총 매출의 고객 비율을 측정하는 것이 좋습니다. 고객이 매출에 차지하는 비율 또는 고객이 수익에 기여하는 순이익의 비율입니다.
주어진 기간 동안 조직에 대한 총 매출액을 추가하십시오.
달러 판매별로 정렬 된 모든 고객의 목록을 얻습니다.
해당 연도의 모든 비용 (판매 비용 및 운영 비용)을 추가하고 보유한 고객 수로 나눕니다. 예를 들어, 판매 된 제품의 비용이 $ 500,000이고 운영 비용이 $ 100,000이면 총 비용은 $ 600,000입니다. 600 명의 고객이있는 경우 평균 고객 당 $ 600,000 / 600 또는 $ 1,000입니다.
매출 성장에 대한 각 고객의 기여도에 따라 고객 당 매출을 전체 매출로 나눕니다. 이는 평균 비용을 고려하지 않기 때문에 간접적이지만보다 정확한 수익성 측정입니다.
각 고객 판매 합계에서 각 고객의 평균 비용을 뺍니다. 평균 판매 수익에 대한 총 매출로 각 매출액을 나눕니다.
