통합 계약은 양 당사자가 포기하는 것보다 더 많은 것을 받고 있다고 인식하는 계약입니다. 그렇지 않으면 "윈 - 윈"시나리오로 알려져 있기 때문에 양 당사자가 협상에서 어떤 것도 포기하지 않았다고 생각하거나 그들이 얻는 결과가 양보하는 것보다 더 중요하기 때문에 절충과는 다릅니다. 이것은 여러 가지 호환 가능한 요소로 알려져 있으며, 강력하고 안정적인 계약을 맺고 모두에게 큰 이익을 제공합니다. 사회 학자 딘 프 루잇 (Dru Pruitt)은 1981 년 저서 '협상 행동 (Negotiation Behavior)'에서 5 가지 유형의 통합 협약을 확인했다.
원형 확장
리소스가 부족하여 충돌이 발생하면 "파이를 확장"하거나 사용 가능한 리소스를 확장하여 해결할 수 있습니다. 가장 유명한 사례는 다음과 같습니다. 두 우유 회사가 크림색 플랫폼에서 제품을 처음 제공하기 위해 경쟁하고있었습니다. 두 회사의 트럭을 수용 할 수 있도록 플랫폼이 확장되면서 충돌이 해결되었습니다.
비특이적 보상
비 특정 보상에서, 한 당사자는 원래 당사자와 무관 한 다른 당사자에게 상환함으로써 원하는 것을 얻습니다. 파티는 상대방의 양보를 단순히 "구매"하며, 상대방이 원하거나 필요로하는 것을 팔아서 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 이러한 유형의 통합 계약의 예로는 앞서 언급 한 우유 회사 중 하나가 먼저 플랫폼을 사용하는 특권을 위해 다른 회사에 지불하는 것입니다.
통나무 굴리기
로그 롤링에서 상대방이 우선 순위가 높다고 느끼는 우선 순위가 낮은 것으로 인식하는 문제에 대해 한 쪽에서 인정합니다. 각 당사자는 가장 중요하거나 가장 가치 있다고 여겨지는 최소한의 요구를받습니다. 로그 롤링은 비 특정 보상으로 간주되어 왔는데, 이는 우유 회사의 사례에서 처음으로 제공하는 것보다 여분의 돈을 중요하게 생각하기 때문에 먼저 제공 할 권리를 포기하기 때문입니다.
원가 절감
비용 삭감에서, 1 개의 당은 원하는 무슨을 그러나 상대방이 그것을 수여 할 때 초래 된 추가 비용없이 얻는다. 한쪽이 입장을 바꿨으므로가 아니라 다른 쪽이 요구에 동의함으로써 덜 고통 받기 때문에 공동 이익이 높습니다. 비용 절감의 한 예로, 한 우유 회사가 처음 판매되는 우유의 양에 차이가 없다고 결정할 때입니다.
브리징
브리징에서는 어느 당사자도 원래 요구를 얻지 못하지만 근본적인 이유를 충족시키는 새로운 솔루션을 제시 할 수 있습니다. 각 당사자의 목표는 서로 호환 가능하며이 방법을 사용하는 과정에서 각 당사자의 기본 관심사와 직책이 발견됩니다. 브리징의 예는 다음과 같습니다. 우유 회사는 우유를 먼저 나눠주는 것이 좋지 않다는 가정이 잘못되었음을 알았지 만, 상황에 따라 다른 배달 시간을 사용하면 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
