영업 부서가 매출을 창출하고 비즈니스를 성장시키고 기존 고객을 유지해야하기 때문에 강력한 영업 팀을 보유하는 것이 회사의 성공에 결정적입니다.궁극적으로 영업 부서의 가장 중요한 기능은 고객과의 관계를 유지하는 것입니다. 이러한 개인적인 접촉은 수익성은 물론이고 행복하고 장기적인 고객 관계의 열쇠입니다.
영업 부서의 중요성은 무엇입니까?
영업 부서는 회사의 제품 또는 서비스와 고객 간의 직접적인 연결 고리입니다. 그러나 잘 훈련 된 영업 부서는 판매를하는 것 이상을 수행합니다. 영업 사원이 고객과 관계를 맺습니다. 또한, 우수한 영업 사원은 고객의 고유 한 요구 사항을 파악하고 이러한 요구 사항이 충족되는지 확인하는 데 도움을줍니다. 영업 담당자는 지속적으로 고객과 직접 접촉하기 때문에 판매 상호 작용을 더 부드럽고 친근하게 만드는 데 도움이되는 개인 정보를 알지 못합니다. 고도로 숙련 된 영업 전문가가 개별 고객에게 판매 계획을 세우고 고객의 요구 사항을 파악합니다.
예를 들어, 사무실 공급 업체를 소유하고 있다고 가정 해보십시오. 고객이 영업 팀에 전화하여 프린터 용지가 필요하다고 말합니다. 영업 사원은 회사에서 사용하는 프린터의 종류, 사무실에서 종이를 가져가는 데 걸리는 시간, 어떤 이유로 든 고품질 용지가 필요한지 여부 등을 묻습니다. 작업 견본을 인쇄하는 디자인 회사는 모임을위한 유인물을 인쇄하기 만하는 비영리 단체보다 고품질의 용지가 필요할 수 있습니다. 영업 사원은 고객이 필요한 양과 적절한 가격, 적절한 가격으로 고객을 확보 할 수 있도록 지원합니다.
또한 영업 부서는 고객 유지뿐만 아니라 비즈니스 성장을 촉진합니다. 우수한 영업 사원은 고객과의 지속적인 장기적인 관계를 구축합니다. 비즈니스에서 개인적인 관계의 중요성은 절제 할 수 없습니다. 개인적인 관계를 통해 고객은 가치를 느끼게되고 고객이 회사에 충성 할 수 있습니다. 또한 행복한 고객은 브랜드를 다른 사람들에게 추천합니다.
영업 부서의 목표는 무엇입니까?
영업 부서는 판매를하는 것 외에도 여러 가지 목표를 가지고 있습니다. 영업 부서는 종종 고객과 회사가 제공하는 제품 또는 서비스 간의 연결이기 때문에 영업 부서가 충족해야하는 다른 필수 기능이 있습니다.
- 판매 전환물론 영업 부서의 주요 목적은 판매를하는 것입니다. 그러나 그들은 또한 그렇게 효율적이고 저렴하게해야합니다. 신용 카드 정보를 수집하고 주문을 처리하는 것으로는 충분하지 않습니다. 영업 부서는 항상 전환율 향상에 관심을 갖고 있습니다. 전환율은 판매를 완료 한 고객의 비율입니다. 따라서 영업 팀이 하루에 100 명의 잠재 고객에 대해 말하고 20 건의 대화가 판매로 이어지는 경우 팀의 전환율은 20 %입니다. 잘 기름칠 된 영업 부서는 항상 전환율을 개선 할 방법을 찾고 있습니다. 더 나은 전환은 비즈니스가 각 고객을 전환하는 데 소비하는 비용을 줄임으로써 더 높은 수익을 창출한다는 것을 의미합니다.
- 고객 유지: 판매 팀은 기념비적으로 중요한 작업 인 고객 유지에 대한 책임이 있습니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 유치하는 데 5 ~ 25 배 더 많은 돈이 든다. 연구 결과에 따르면 고객 유지율을 5 % 만 올리면 비즈니스 수익이 25-95 % 증가 할 수 있습니다. 항상 고객을 행복하게 만드는 것이 중요합니다. 귀하의 영업 팀이 귀하의 영업 담당자와 직접 접촉하는 지점으로서 귀하의 영업 부서는 고객과 귀중한 관계를 구축하고 있습니다. 고객과 협력하여 고객이 제공하는 제품이나 서비스에 만족하는지 확인하는 영업 팀이 중요합니다. 다른 곳에서 사업을하는 대부분의 고객은 아무에게도 알리지 않고 조용히합니다. 따라서 영업 직원의 한 가지 목표는 고객이 계속 행복하게 유지하고 회사와 계속 비즈니스를 유지하는 것입니다.
- 비즈니스 성장: 영업 부서는 성장을위한 가장 중요한 비즈니스 부문 중 하나입니다. 관계 구축 및 고객 만족을 유지함으로써 입소문이 증가합니다. 또한, 만족 한 고객은 보통 귀하의 회사 온라인에 대한 긍정적 인 리뷰를 기꺼이 남겨두고 있습니다. 요즘에는 비즈니스 리뷰가 매우 중요합니다. 유망한 고객은 당신이 다른 고객을 행복하게 만든 것을보고 싶어하며 그렇게하고 있다는 증거가 없다면 경쟁자에게 너무 기꺼이 갈 수 있습니다. 이것이 영업팀이 비즈니스를 성장시키는 데 도움이되는 이유입니다. 탁월한 고객 서비스를 통해 고객은 충성도를 높이고 다른 사람들에게 칭찬을 아끼지 않고 새로운 비즈니스를 창출합니다. 또한, 양질의 영업 직원이 항상 새로운 고객 리드를 찾고 귀하의 비즈니스를 발전시킬 것입니다.
영업 부서의 책임
영업 부서의 책임은 비즈니스 및 팀 규모에 따라 다릅니다. 그러나 영업 부서의 첫 번째 책임은 일반적으로 잠재 고객을 검색하고 식별하는 것입니다. 영업 부서의 다음 책임은 잠재 고객에게 다가 가고 관계를 맺는 것이고, 이는 관계 구축이 본격적으로 시작될 때입니다. 영업 담당자는 고객의 요구를 파악하고 판매를위한 관련 정보를 찾습니다.
다음으로 영업 부서는 고객을 전환 할 프레젠테이션 및 제안을 제공해야합니다. 예를 들어 잠재 고객이 영업 담당자에게 새 사무용품 공급 업체를 찾고 있다고 말하면서 다른 사람이 필요로하지 않는 것은 특수 잉크를 선택하는 것입니다. 이제 영업 부서에서 광범위한 잉크 선택을 보여주는 고객 프레젠테이션을 작성합니다. 일반적으로 팀 구성원은 비즈니스에 대한 제안을 함께 작성합니다. 고객의 개별화 된 구혼은 리드를 장기 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있으므로이 부분을 올바르게 수행하는 것이 중요합니다.
유망 고객이 영업 직원의 고객 서비스와 제안의 최종선에 만족한다면 거래를 마무리 할 때입니다. 매출을 성공적으로 종결하는 것은 판매 직원의 또 다른 책임입니다. 거래 처리 및 지불 보장이 원활하게 진행됩니다. 마지막으로, 영업 부서는 고객 관계를 관리하고 장기간 고객을 행복하게 유지할 책임이 있습니다. 앞서 언급했듯이 고객 유지는 비즈니스 수익성에 결정적으로 중요합니다. 비즈니스 수익성은 고객의 요구 사항을 지속적으로 준수하고 충족시켜주기 때문에 영업 팀에 종종 영향을줍니다. 영업 부서는 고객 관계를 유지하고 모든 고객의 만족도를 관리해야합니다.
영업 부서의 각기 다른 역할
영업 부서의 책임은 다양합니다. 따라서 영업 부서는 종종 고유 한 기능을 가진 여러 역할로 분리됩니다.
- 영업 개발 대표: 비즈니스 개발 담당자라고도하는 영업 개발 담당자는 영업 프로세스의 첫 단계 인 리드 조사, 식별 및 연락을 담당합니다. 이 사람은 종종 냉담한 사람이거나 잠재 고객과 처음으로 연락하는 팀원입니다. 고객 리드가 "유자격 리드"(판매로 이어질 가능성이있는 잠재 고객)로 확인되면 영업 개발 담당자는 해당 리드를 상위 영업 담당자에게 전달합니다.
- 계정 관리자: 계정 관리자는 새로운 영업 기회를 창출하고 영업을 담당하여 전통적인 영업 사원 역할을 수행합니다. 궁극적으로 거래의 성공이 그들의 어깨에 떨어지기 때문에이 사람은 더 가까이 있어야합니다. 계정 관리자는 프레젠테이션을 만들고, 데모를 실행하고, 제안서를 작성하고, 구매 프로세스의 장애물을 확인하고, 고객과의 협상을 마침으로써 판매를 진행합니다.
- 영업 전문가: 영업 전문가는 제품 및 업계에 대한 심층적 인 지식을 보유하고 있습니다. 이것은 복잡한 문제 또는 어려운 고객 질문을 처리하기를 원하는 사람입니다. 영업 전문가는 제품 시연 및 고객 제안을하는데도 능숙합니다. 영업 부서에서이 전문가는 복잡한 영업 또는 고급 팀의 과제를 담당합니다.
- 고객 성공 대표자: 고객 성공 대표는 이미 구매 한 고객과의 판매를 추적 및 갱신해야합니다. 이 역할은 고객 유지 및 비즈니스가 테이블에 돈을 남기지 않도록 보장하는 데 중요합니다. 고객 성공 대표는 최고의 고객을 행복하게 유지하고 관계를 발전시키는 새로운 방법을 찾아 이익을 증가시킵니다.
- 영업 관리자: 영업 관리자는 팀의 리더이며 팀이 책임을 다하고 목표를 달성하고 있는지 확인해야합니다. 이 사람은 배를 조종하고 결과를 측정하고 향상시키는 책임을집니다.
비즈니스 영업 부서를 향상시키는 방법
영업 부서를 개선하는 데는 여러 가지 방법이 있습니다. 개인 비즈니스 및 산업에 따라 다른 비즈니스에서 작동하지 않을 수 있습니다. 그러나 영업 부서를 최대한 활용할 수 있도록 몇 가지 간단한 규칙이 있습니다.
첫째, 모든 사람의 기술을 평가하고 팀 구성원이 번창 할 수있는 올바른 위치에 있는지 확인하십시오. 판매를 위해 모든 성격 유형이 잘려 나간 것은 아닙니다. 일관되게 실적이 저조한 1-2 명의 팀원이있는 경우 그 이유를 알아보십시오. 고객과 함께 일하는 것을 싫어합니까? 아니면 아마도 충분히 높은 수준으로 훈련되지 않았을까요? 모든 약점을 확인하고 모든 팀 구성원이 자신의 역할을 수행하는 데 필요한 지원을 제공하도록하십시오. 교육 프로그램을 거쳤거나 상위 수준의 팀원이 코칭을하든 관계없이 영업 부서의 모든 구성원이 자신의 책임을 제대로 수행하는 것이 중요합니다. 팀원 중 누구도 균열을 빠져 나가지 않도록하십시오.
또한 영업 팀에 어떤 교육을 제공하는지 확인하는 것이 좋습니다. 모든 사람이 동일한 페이지에 있고 영업 부서의 시스템에 대해 유사한 교육을 받고 있는지 확인하십시오. 온라인뿐만 아니라 직접 이용할 수있는 다양한 교육 프로그램이 있습니다. 귀사의 목표를 보완하는 프로그램을 찾고 모든 직원이 해당 프로그램에 대해 교육을 받았는지 확인하십시오. 일관되고 적절한 교육을 통해 모든 사람이 같은 페이지에 머물러있어 팀원들이 필요할 때 서로 뛰어 들며 서로 도울 수 있습니다.
다음으로, 귀하의 팀에 동기를 부여하는 것을보십시오. 영업 부서에서 동기가 부족한 경우 제공하는 인센티브를 개선 할 때입니다. 인센티브 프로그램이 상위 20 %만이 아닌 전체 영업 직원을 대상으로하고 있는지 확인하십시오. 인센티브 프로그램은 종종 불필요하게 복잡합니다. 더 많은 판매원을 접을 수있는 인센티브 프로그램을 간소화하고 개선 할 수있는 방법이 있는지 찾아보십시오. 직원들의 동기 부여에 대해 알아보고 어떤 인센티브를보고 싶습니까? 모든 직원이 동일한 방식으로 동기 부여를받는 것은 아니므로 영업 부서의 각 직원을 최대한 활용할 수있는 방법을 찾아야합니다.
마지막으로 성공을 인정하고 인식하는 것이 중요합니다. 사람들은 자신의 노력으로 인정 받기를 원하며 적절할 때 보상을합니다. 이것은 동기 부여를 증가시키고 부서 전체에서 높은 사기를 유지합니다. 팀 구성원이 목표를 달성하기에 충분하지 않은 경우에도 인정의 몇 마디로 먼 길을 갈 수 있습니다. 예를 들어 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪고있는 팀원이 있다고 가정 해 보겠습니다. 당신은 그에게 더 많은 훈련을 제공하고 그는 그의 수를 향상 시키지만 월간 목표에 도달 할만큼 충분히 팔지는 못합니다. 이것은 좋은 시간입니다. 그의 열심히 노력하고 향상을 인정하고, 그가 다음에 목표를 향해 계속해서 나아갈 수 있도록 격려하십시오. 직원들이 인정 받고 감사를 느낄 때 그들은 회사를 위해 더 열심히 일하고 더 많은 일을 할 용의가 있습니다. 보상과 인정의 힘을 과소 평가하지 마십시오.
