판매 실적 추적 방법

영업 사원이 미소를 지으며 파견되어 신발이 빛을 발하고 성공할 것으로 예상되어 사업이 크게 성장했습니다. 현재 많은 벤더가 개별 영업 사원과 팀의 판매 실적을 추적하기 위해 다양한 상용 소프트웨어를 제공합니다.

일부는 대시 보드 스타일이고 다른 것은 고객 관계 관리 소프트웨어에 묶여 있습니다. 스타일마다 스타일은 다르지만 모두 똑같은 점을 강조합니다. 좋은 데이터를 분석 할 수있는 능력이 없으면 경영 의사 결정이 항상 어려워집니다. 그러나 소프트웨어를 얻는 것은 시작에 불과합니다. 계획은 최선의 사용 방법에 따라 구성되어야합니다.

측정 할 핵심 성과 목표를 결정하십시오.

재무 추적은 영업 사원이 수행하는 유일한 실제 측정 방법입니다. 이러한 조치에는 고객 계약의 전반적인 가치와 고객의 평생 가치 (Lifetime Value)가 포함됩니다. 이것은 고객이 회사에 제공 한 총 금액입니다. 이를 영업 사원이 갖는 비용과 비교하면 회사는 각 영업 사원에게 가치를 할당 할 수 있습니다.

예를 들어, 연봉, 세금, 경비 및 기타 비용을 통해 연간 10 만 달러의 비용을 지불하고 평생 가치로 평균 50 만 달러의 고객 목록을 보유한 영업 사원의 비율은 5입니다. 다른 판매 사원은 회사에 연간 4 만 달러의 비용이 발생할 수 있지만 고객의 평생 가치는 단지 $ 80,000 일 수 있습니다. 2의 비율은 회사에 대한 자신의 가치가 훨씬 적음을 보여줍니다.

판매 직원 및 지원 팀에게 추적 대상 및 이유에 대한 자세한 지침을 제공하십시오. 모든 사람이 숫자를 추적하고 측정하며 좋은 데이터의 중요성을 알고 있어야합니다. 합리적이고 얻을 수있는 영업 사원을위한 그룹 및 개인 목표를 설정하고 이러한 목표 달성에 대한 보상을 제공하십시오.

필요한 경우 메트릭 및 지원에 대한 피드백을 제공하십시오. 영업 사원이 목표를 달성하지 못하고 추가 관리 노력에 합당한 것으로 간주되면 영업 실적 추적에 반영됩니다. 시간이 지남에 따라 데이터 분석을 통해 패턴을 개발하여 추가 교육에 영업 개선에 긍정적 인 요소가 있는지 확인해야합니다. 이를 통해 회사는 필요에 따라 변경 작업을 수행 할 수 있습니다.

지리적 영역, 비즈니스 범주 및 수집 방법과 같은 변수를 포함하도록 추적을 확장하십시오. 회사는 이러한 정보를 바탕으로 다양한 비율을 할당하여 최고의 지역, 전화 할 사업의 유형 및 해당 지역에 가장 적합한 방법을 결정할 수 있습니다.

수년간 일관된 측정으로 계속 추적하십시오. 이 데이터베이스는 개인 및 그룹의 가치와 성과, 경영진의 능력 및 회사의 수입을 투사하는 데 사용되는 도구가됩니다.