영업 질문은 특정 목표를 염두에두고 설계하거나 작성해야합니다. 친밀감을 형성하고 고객의 요구 사항을 파악하고 올바른 질문을 통해 더 나은 결과를 원할 수 있습니다. 특정 유형의 질문은 고객이 자신에 대해 열게하는 데 사용됩니다. 개방형 질문은 "예"또는 "아니오"로 대답 할 수없는 유형의 질문입니다.이 질문은 사실을 찾는 것이며 영업 사원은 폐쇄적 인 질문을 사용할 수도 있습니다. "아니오"폐쇄적 인 질문은 영업 사원이 판매를 종료하는 데 사용됩니다.
교감을 형성하기 위해 질문하십시오. 영업 직원은 잠재 고객의 가족, 직업, 관심사 및 취미에 대해 때로는 질문을합니다. 이것은 신뢰감, 신뢰 및 존중을 확립하는 데 도움이됩니다. 고객이 귀하를 좋아하고 신뢰하게 할 수 있다면, 구매하게하는 것이 더 쉽습니다.
필요와 필요를 발견하기 위해 질문하십시오. 영업 담당자는 고객의 요구를 파악하기 위해 초기에 질문을 할 것입니다. 고객이 질문에 대답하면 구입을 원하는 실제 이유를 밝히지 못할 수 있습니다. 질문은 고객의 감정적 인 애착을 결정하는 데 사용될 수 있습니다. 영업 담당자는이 기술을 사용하여 고객이 필요로하는 것을 발견 할 수있게 도와줍니다. 충분한 질문을하면 구매를 원하는 사람의 감정적 인 이유를 알 수 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 정서적 인 애착이나 닻을 만드는 것이 아니라 고객의 요구 사항입니다.
이의 제기를 극복하는 데 도움이되는 질문을 개발하십시오. 올바른 질문을하면 고객의 이의 제기를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매에서 "이의 제기"는 고객이 귀하로부터 구매할 준비가되지 않은 이유입니다. 귀하의 이의 제기 극복 능력은 영업 사원으로서의 귀하의 능력을 결정합니다. 고객은 종종 하나 이상의 이의를 제기합니다. 각 이의 제기에 대해 질문 할 준비를하십시오. 보다 일반적인 이의 제기 중 일부는 시간이나 돈이 충분하지 않습니다. 잠재 고객은 구매 비용이 부족한 것으로 나타낼 수 있습니다. 어떤 사람들은 종종 이의 제기로 사용되는 판매 거래에 대해 생각하기를 원할 것입니다.
고객에게 폐업을 안내하는 데 도움이되는 질문을 개발하십시오. 마감 질문은 다른 문의 단계에서 고객이 수집 한 정보를 기반으로 개발됩니다. 프레젠테이션 전체에서 고객이 "예"라고 대답하는 질문을하십시오. 고객은 "예"라는 말에 익숙해 져 판매를 요구할 때 고객이 "예"라고 대답 할 확률이 높아집니다. 판매를 종료 할 때 고객이 제품이나 서비스를 원한다는 이유를 고객에게 말한 것을 재확인하기 만하면됩니다.
