귀사의 제품에 적합한 가격 전략을 구현하면 비즈니스 이익을 극대화 할 수있는 적절한 가격을 찾을 수 있습니다. 가격을 설정하는 동안 항목을 생산하고 배포하는 비용, 경쟁 업체가 제공하는 제품, 제품을 효과적으로 배치하는 방법 및 회사의 목표 고객을 비롯한 다양한 요소를 고려해야합니다.
고객이 너무 높은 가격을 책정하면 제품을 구매하지 않지만 제품 가격이 너무 낮아 모든 비용을 충당 할 수없는 경우 비즈니스를 실패로 설정할 수 있습니다. 다른 몇 가지 요인과 함께 제품 가격 결정은 회사의 미래 성공에 큰 영향을 줄 수 있습니다.
이익 지향적 가격 결정 전략 정의
이익 지향 가격 결정 전략은 이익 극대화, 만족스러운 수익 수준의 위치 결정 또는 목표 ROI (Return on Investment)를 기반으로 가격을 결정하는 방법입니다. 어떤면에서 모든 가격 책정 전략은 이익 지향적이지만 특히 이익 지향적 인 가격 책정 전략은 다른 목표 대비 최우선 순위로 이익을 창출합니다.
회사의 이윤 극대화 목표는 일반적으로 비용 대비 가능한 한 많은 수익을 가져 오는 것입니다. 가장 일반적으로 사용되는 이익 지향 가격 책정 전략은 제품 가격을 안내하고 결정하는 특정 ROI 목표를 설정하는 것입니다.
다른 가격 책정 목적에는 특정 시장 점유율을 유지하거나 제품 또는 제품의 단위 또는 달러 판매를 극대화하는 것에 초점을 둔 영업 위주 전략과 경쟁 업체의 가격을 일치 시켜서 보트를 흔들지 않는 것을 목표로하는 현상 유지 또는 경쟁 지향적 가격 책정이 포함됩니다.
기타 일반적인 가격 전략
가격 결정은 개인 소비자, 정부 및 회사와 같은 구매자들 사이에 다양한 상품과 서비스를 할당하기 때문에 우리 경제에서 중요한 역할을합니다. 가격 결정권의 목표는 이익이 사업 성장을 촉진시키고 임금을 인상하며 기업 투자를 유치하기 때문에 항상 좋은 이익을 창출 할만큼 높은 가격 수준을 찾는 데 항상 기울습니다.
많은 가격 책정 전략은 비용 기반 또는 비용 중심 가격 책정 방식으로 내려갑니다. 제품을 생산하여 시장에 출시하는 데 드는 비용은 사용자가 청구해야하는 가격을 결정합니다. 비용 중심 가격 책정의 장점과 단점은 제품을 생산하고 비즈니스를 운영 할 때 비용 구조가 얼마나 효율적인지에 따라 달라질 수 있습니다.
귀사의 생산 비용이 매우 높거나 관리 및 기타 비용이 많이 드는 경우에도 비용 중심의 가격 정책 모델을 사용하더라도 시장에서 제품을 경쟁력있게 가격을 책정하지 못할 수도 있습니다. Walmart와 같은 회사는 저비용 소매 업체가되기 위해 열심히 노력하고 경쟁 제품보다 저렴한 가격으로 끊임없이 노력합니다. 월마트의 크기로 인해 마진이 적은 비용 중심의 가격 책정 모델을 사용할 여력이 있지만 그 크기 때문에 더 높은 매출 수준과 수익을 누리고 있습니다.
프리미엄 가격 책정 전략
일부 회사는 의도적으로 경쟁 제품보다 높은 프리미엄 가격으로 제품 가격을 책정합니다. 높은 가격은 일반적으로 제품 출시 초기에 가장 잘 작동하며 고유 한 제품을 제공하는 회사에서도 잘 작동합니다. 그러나 프리미엄 가격 책정을 지원하려면 비즈니스가 가격 책정과 일치하는 가치 인식을 창출해야합니다. 귀하의 마케팅 노력, 제품 포장 방법, 매장 장식 및 온라인 존재 여부 모두가 결합되어 제품의 프리미엄 가격에 대한 지원과 신뢰성을 제공합니다.
시장 침투를 향하여
시장 침투에 대한 가격 책정에는 고객에게 제품 또는 서비스에 대한 최저 가격을 부여하여 고객 유치를 시도하는 것이 포함됩니다. 새로운 회사는이 방법을 사용하여 경쟁에서 고객을 끌어들이는 경향이 있지만,이 가격 책정 전략은 처음에는 회사에 손실을 초래합니다. 시간이 지남에 따라이 전략의 목표는 회사가 더 많은 경험과 시장에서의 더 큰 존재를 요구하면서 가격을 인상하는 것입니다.
경제 가격 전략
많은 수의 기업이 할인점 및 일반 식품 공급 업체를 포함하여 이러한 유형의 가격 책정을 사용합니다. 소매 업체는이 전략을 사용하여 가격에 민감한 고객을 유치하고 비즈니스는 제품 가격을 낮추기 위해 마케팅 및 생산 비용을 낮게 유지합니다.
이러한 유형의 가격 책정 전략을 사용하는 소매 업체는 종종 무료 제품 유형의 제품을 판매합니다. Target 또는 Walmart와 같은 대형 소매 업체는 이러한 가격 전략을 처리 할 수 있지만 판매량이 적고 마진이 낮기 때문에 소규모 소매 업체에게는 위험 할 수 있습니다.
스키밍 전략
가격 할인은 새로 도입 된 제품이나 서비스에 대한 판매를 극대화하는 데 도움이됩니다. 이 전략은 일반적으로 도입 단계에서 프리미엄 요금으로 제품 가격을 책정 한 다음 경쟁 업체가 비슷한 제품 및 서비스를 시장에 출시함에 따라 점차 가격을 낮추는 것을 포함합니다.
이 전략은 초기에 더 많은 수익을 올리거나 가격을 떨어 뜨리기 전에 제품을 채택한 고객을 확보하기 때문에 기업에 도움이 될 수 있습니다. 초기 단계에서 가격 책정은 배타성과 고품질의 환상을 창출하는 동시에 회사가 제품 개발 비용의 일부를 회수 할 수있게합니다.
심리학 가격 책정
일부 기업은 가격 정책에 약간의 심리를 고려합니다. 심리학적인 가격 책정은 논리적 인 사고보다는 고객의 감정을 자극합니다. 최저 가격 차이가 있지만 29.99 달러의 가격을 책정하면 30 달러의 가격보다 더 많은 매출을 얻는 것으로 입증되었습니다.
마케터는 고객이 가격의 첫 번째 숫자에 더 많은 역점을 두는 경향이 있다고 말함으로써 이러한 현상을 설명합니다. 심리학 가격 책정은 제품 가격 책정이 고객에게 향상된 가치를 제공한다고 믿게하여 고객 수요와 구매를 늘리기 위해 노력합니다.
번들링 항목
또 다른 일반적인 가격 책정 방식은 번들 가격 책정입니다. 이 시나리오에서 중소 기업은 각 제품에 대해 개별적으로 요금을 청구 한 경우보다 저렴한 가격으로 번들 또는 제품 그룹을 고객에게 판매 할 수 있습니다. 번들링은 느린 판매 인벤토리로 이동하는 데 도움이되고 또한 고객이 자신의 돈을 위해 더 많은 가치를 느끼고있는 것처럼 느낄 수있게 해주기 때문에 회사에서 효과적입니다.
번들 가격 전략은 보완 제품이있는 제품 라인을 보유한 회사에 가장 적합합니다. 예를 들어 화요일에 구입 한 모든 앙트레와 함께 디저트를 묶을 수 있습니다. 그러나이 전략을 염두에 두어야 할 점은 더 높은 가치의 항목에 대해 번들로 얻는 이익이 낮은 가치의 항목에 대해 취한 손실을 보충해야한다는 것입니다.
판매 최적화를위한 추가 전략
비즈니스 오버 헤드, 제품 비용 및 합리적인 이익을 적절히 커버하는 제품 가격을 선택하면 제품 판매를 최적화하기 위해 가격을 조금 조정할 필요가 있습니다. 다음 방법을 사용하면 단위 판매 증가에 도움이되는 가격 책정 전략을 사용할 수 있습니다.
모든 제품을 동일한 가격으로 설정하는 것을 피하십시오. 이상하게 들릴 수는 있지만 Yale의 연구 조사에 따르면 가격이 똑같은 두 가지 유사한 제품을 사용하는 경우 소비자가 가격을 책정하지 않는 한 전혀 구매할 가능성이 낮습니다. 약간의 차이.
이 연구에 사용 된 예는 두 가지 팩의 껌에 대한 가격 책정이었습니다. 두 팩의 가격이 같을 때 테스트 대상의 46 %만이 껌을 구입했습니다. 그러나 껌 2 팩 사이에 0.02 %의 차이가 있었기 때문에 고객의 77 % 이상이 껌을 구매하기로 결정했습니다.
가격 정하기
가격 결정은 구매 결정을 내릴 때 가장 최근에 본 가격을 기억하는 사람들의 경향에 의존하는 일반적으로 사용되는 판매 조정입니다. 예를 들어 레스토랑 메뉴에서 식당은 메뉴의 주변 부분에 값 비싼 앙트레 항목을 넣어 나머지 모든 주요 항목을 비교하여 저렴하게 표시합니다.
소매점, 웹 사이트 또는 메뉴 어느 곳에서든 표준 제품 옵션 옆에 프리미엄 제품을 배치하면 고객에게 가치에 대한 인식을 창출하고 비싼 옵션을 비교 할인으로 보게됩니다.
올드 클래식 가격 전략
이 책에서 가장 오래된 가격 책정 전략 중 하나는 예를 들어 $ 7.99와 같이 제품 가격을 9로 끝내는 것입니다. 이 전략이 여전히 효과가 있다고 믿는 것이 어려울 수도 있지만, 마케팅 저널의 한 연구 기사에 따르면 양적 마케팅 및 경제, 전략은 여전히 살아 있습니다. 실제로, 9로 끝나는 가격을 사용하는 것이 효과적이라는 것이 입증되었으므로 저렴한 가격대의 똑같은 제품을 팔았다.
예를 들어, 여성 의류 기사의 경우 39 달러 가격대가 35 달러 가격표보다 동일한 의류 품목을 더 많이 판매했다는 것을 발견했습니다. 이 연구에서 39 달러짜리 의류 제품은 35 달러 가격의 의류 제품보다 24 % 나 뛰어나다.
동맹 인 컨텍스트 사용
다이브 바 (dive bar) 또는 고급 레스토랑에서 음료를 구입할 때 어떤 브랜드의 음료가 똑같은 가치가 있다고 생각하는 것이 논리적으로 보일 수도 있습니다. 그러나 소비자는 물건을 사는 곳이 구매 한 물건만큼 중요하다는 사실을 입증했습니다.
밴더빌트 대학 (Vanderbilt University)은 고객이 초고속 호텔에서 오래된 초식가 매장을 구입 한 것으로 알고있을 때 버드 와이저를 사기 위해 더 높은 가격을 지불 할 것이라는 조사를 실시했습니다. 고객들은 고급 호텔에 동일한 품목에 대해 더 높은 가격을 부과 할 수있는 더 많은 명성이 있다고 인식했습니다.
컨텍스트를 사용하는 또 다른 방법은 값을 재구성하는 것입니다. 월간 연구 출판물에 연간 1,000 달러의 연간 구독료를 제공하는 대신 비용을 월 84 달러, 가치가 높은 제품으로 재구성하십시오. 매월 지불로 나누면 고객이 얻는 정보를 한눈에 볼 수 있고 출판 비용이 합리적인 것처럼 느껴질 수 있습니다.
다른 가격 책정 수준으로 실험하기
고객에게 제품에 대한 가격 책정 옵션을 충분히 제공하지 않으면 테이블에 돈을 남겨 둘 수 있습니다. 소비자 테스트에서 구매자가 두 가지 제품 옵션을 사용할 수있는 경우 일반 가격 옵션과 프리미엄 옵션 중 80 %가 프리미엄 가격 제품을 구입했습니다.
연구원은 저렴한 가격의 제품을 추가하기로 결정했고 아무도 가장 저렴한 옵션을 선택하지 않아 구매자의 실적이 악화된다는 사실을 알게되었습니다. 이번에는 소비자가 중간 가격 옵션을 80 % 선택했으며 구매자 중 20 %만이 프리미엄 가격 옵션을 선택했습니다.
연구자들은 일반 가격 옵션, 프리미엄 가격 옵션을 고수하고 슈퍼 프리미엄 가격 옵션을 추가하여 한 주 이상 실험을 시도했습니다. 세 번째로 비용이 많이 드는 옵션을 추가하면 프리미엄 가격 제품의 판매량이 80에서 85 %로 증가했으며 구매자 중 10 %는 초 프리미엄 가격 제품을 선택했습니다.
일부 고객은 무엇을 선택하든 가장 비싼 옵션을 항상 지불하므로 해당 고객에게 최고 프리미엄 가격의 제품을 추가하면 다른 고객과 비교하여 나머지 가격을 더욱 유리하게 보입니다.
