직원들이 신용 카드 고객에게 추가 제품과 서비스를 제공하도록 지시하는 것은 일반적이지만 신용 카드를 이용한 교차 판매 방식이 일반적이지는 않지만 성공하지 못하는 경우가 많습니다. American Banker에 기고 한 세계 금융 솔루션 제공 업체 Zoot Enterprises의 Eric Lindeen은 기업이 효과적인 교차 판매를 만드는 데 많은 어려움을 겪고 있지만 올바른 접근 방식을 사용하여 기업이이를 극복 할 수 있다고 말합니다.
소기업 전략
신용 카드로 교차 판매하는 것은 금융 기관 및 국가 신용 카드 회사 만위한 것이 아닙니다. 훌륭한 전략과 적절한 접근 방식을 채택한 자체 신용 카드 프로그램을 운영하는 중소기업은 대기업만큼 성공할 수있는 기회를 얻었습니다. 생명 보험 및 실업 보험과 같은 제 3 자 서비스를 제공하는 것 외에도 중소기업 소유자는 신용 카드 고객에게 자체 제품 및 서비스를 제공하여 시장 침투 및 고객 충성도를 모두 높일 수 있습니다.
고객 분석
Lindeen은 성공적인 교차 판매에 대한 두 가지 주요 과제로 관련성없는 제안 및 불만스러운 고객을 언급했습니다. 이 과제를 극복하기위한 한 가지 방법은 특정 변수에 따라 카드 소유자 행동을 분석하는 방법 인 성향 모델링을 사용하는 것입니다. 신용 카드 응용 프로그램 및 계정 내역 보고서의 정보를 사용하여 고객 프로필 데이터베이스를 만듭니다. 연령, 지리적 위치, 소득 수준, 신용 한도, 지불 내역 및 지출 습관과 같은 변수를 선택하십시오. 데이터 분석을 통해 카드 소유자 행동에 따라 일반 및 대상 교차 판매 캠페인을 만들 수 있습니다.
간접 교차 판매
청구 명세서 삽입 및 신용 카드 고객과의 간접 상호 작용과 같은 간접 옵션은 일반 및 대상 교차 판매 캠페인 모두에 적합합니다. 청구 명세서 삽입물은 신용 실업 보험이나 모든 카드 소지자를 대상으로 한 "카드 소지자 만의"쇼핑 클럽 멤버십과 같은 제품 및 서비스에 적합합니다. 매장 고객에게 10 % 할인 된 특정 상품에 태그를 지정하는 것과 같은 간접적 인 상호 작용은 교차 판매에는 유용 할뿐만 아니라 새로운 신용 카드 고객 유치에도 유용합니다. 다이렉트 메일 캠페인의 성향 모델 정보를 사용하여 쇼핑 환경 설정에 따라 카드 소유자를 타겟팅하십시오.
직접 교차 판매
다이렉트 교차 판매는 카드 소지자가 고객 서비스 또는 아웃 바운드 판매 캠페인에 전화 할 때 전화를 통해 가장 자주 발생합니다. Lindeen에 따르면, 성공은 직원들이 얼마나 좋은 제안을하는지에 달려 있습니다. 성향의 모델링 정보에 따라 잘 훈련 된 고객 서비스 직원이 조정할 수있는 스크립트를 제공하십시오. 이렇게하면 "내가 관심을 가질 수있는가"또는 "하시겠습니까?"와 같은 클로즈드 엔드 질문으로 교차 판매 피치가 시작되지 않고 카드 회원의 쇼핑 습관과 선호도에 맞는 제안을 제시 할 수 있습니다.
