판매 할당량을 설정하는 방법

판매 할당량은 정의 된 기간 동안 영업 직원, 영업 팀 및 / 또는 부서에서 예상되는 대상 또는 최소 판매량입니다. 판매 할당량은 월별, 분기 별 및 연간 할당으로 설정되며 일반적으로 판매 달러 또는 판매 단위로 표시됩니다. 할당량을 효과적으로 설정하면 할당량을 일관되게 달성하면 회사의 전반적인 판매 예산 또는 계획을 달성 할 수있는 능력에 직접적이고 긍정적 인 영향을 미칩니다. 대부분의 판매 수수료는 할당량 달성과 관련이 있습니다. 판매 할당량은 전년 대비 증가하는 것이 일반적입니다.

필요한 항목

컴퓨터
계산자
스프레드 시트 소프트웨어

판매 할당량을 설정하는 방법

미래, 회사 및 부서 성과 목표 및 예산 검토 판매 부서가 목표를 달성하기 위해 매월, 분기별로 그리고 매년 제공해야하는 것을 이해하십시오.

달러, 단위 및 제품 / 서비스 정보를 포함하여 지난 2 년간의 판매 동향을 분석합니다. 매출 성장, 판매 감소 및 계절적 변동에 대한 원인을 이해합니다. 대표, 팀 및 부서 수준에서 할당량을 검토하십시오. 영업 리소스 및 인력 배치 수준을 변경하십시오.

전년도 성과 동향을 미래, 회사 및 부서 목표와 비교하십시오. 예상되는 성장 또는 감소를 결정하십시오. 지난 해의 실적과 미래의 예상 실적 간의 전반적인 차이를 계량화하십시오. 새로운 고객 대 기존 고객의 기대 수익을 결정하십시오.

기회 분석을 완료하십시오. 기존 고객 기반 및 잠재 고객 내에서 최고의 판매 기회가 어디에 있는지 파악하십시오. 향후 판매 실적에 영향을 줄 수있는 지리적 및 산업 동향을 외부에서 확인하십시오. 신제품 출시 또는 변경과 같은 판매를 도울 수있는 내부 변화에 익숙해 져야합니다.

판매 비용 예산을 검토하십시오. 평상시와 동등한 수준 (FTEs)이 성장할 것인지, 하락할 것인지, 평평하게 유지 될 것인지 결정하십시오. 판매 수수료 비용 및 판매 비용에 대한 예산을 이해합니다.

할당량 초과 할당 여부를 결정하십시오. 이것은 판매 할당량과 판매 예산의 합계 사이에 버퍼를 추가하는 프로세스입니다. 예를 들어, 판매 예산이 1,000 만 달러라면 판매 할당량을 1,100 만 달러로 설정하여 1 백만 달러의 버퍼를 추가 할 수 있습니다. 일부 판매 리더는 판매 목표를 달성 할 수있는 가능성을 높이기 위해 보험으로 초과 할당을 고려합니다.

해당되는 경우 영업 팀 전체에서 "초과 할당"을 포함하여 매출 증가 또는 감소를 분산시키는 방법을 결정하십시오. 일부 영업 담당자는 지역, 기술 또는 지리적 위치에 상관없이 모든 판매 담당자를 동일한 수준의 할당량 증가율로 유지합니다. 다른 지도자들은 판매 할당량을 개별 직원 또는 지역 요구에 맞게 조정합니다.

서로 다른 할당량에 대한 "가정"시나리오를 만들 수있는 할당량 모델을 작성하십시오. 일부 데이터 입력 및 출력에는 FTE 수, 판매 달러, 예상 할당량, 수수료 달러 및 판매 비용이 포함됩니다. (할당량 모델은 종종 Microsoft Excel 또는 Access를 사용하여 작성됩니다.) 할당량 모델링 프로세스에 재무 및 인사 전문가를 포함시키는 것이 도움이 될 수 있습니다.

판매 비용 목표를 달성하면서 전체 판매 수익 예산을 달성 할 수있는 합리적인 할당량을 설정하십시오.