상품이나 서비스를 제공하는 거의 모든 사업자는 어느 시점에서 제안 요청서 (RFP)에 회신해야합니다. 제안서 작성의 가장 큰 실수는 빈칸 채우기 작업으로 접근하는 것입니다. 프로젝트 제안서는 제안서가 승인 된 후 실제로 업무에 종사하게 될 기술 또는 관리 직원보다 마케팅 부서의 기능입니다. 제안서의 목적은 파트너에게 귀하의 회사를 고용하도록 설득하는 것입니다 잠재적으로 수십 명의 사람들이 당신보다 비용이 적게 드는 제안서를 제출합니다.
실사
초기 RFP에는 많은 세부 정보 및 질문이 포함되어 있으며 요청을 한 회사의 배경 정보가 포함될 것입니다. RFP가 올바르게 완료되면 적절한 응답을 작성하기에 충분한 정보 만 제공해야합니다. 하나, 알맞은 입찰에서 이기지 못한다. 질문에 답하는 것 이외에는 아무것도하지 않는 일반적인 응답만으로는 충분하지 않습니다. 질문에 답하기 위해 더 깊이 파고들 필요가 있습니다. 하지 않았다 물었다. 회사에 대해 더 많은 것을 이해하고 연구를 해보십시오. 요청자가있는 경우 그에게 의미있는 질문을하고 그것이 보증되는지 명확히 설명하십시오. 이는 고객이 당면한 과제를 더 잘 이해할뿐만 아니라 고객의 요구를보다 정확하게 반영한 가격 견적을 제시하는 데 도움이됩니다.
고객이 정말로 필요로하는 것을 아십시오.
종종 고객은 그들이 원하는 것을 정확히 알지 못하고 진정한 고통의 포인트가 RFP에 반영되지 않을 수도 있습니다. 응답하기 전에 시간을내어 고객의 핵심 비즈니스, 경쟁 업체의 주요 과제 및 해당 비즈니스의 다른 공급 업체 및 파트너가 누구인지 이해하십시오. 요청 뒤에 숨어있는 원동력이 무엇인지 물어보십시오. 장비를 제공하는 것보다 문제를 해결할 수 있다면 선의 머리 위로 이동할 수 있습니다. 고객이 현재 원하는 것과 그가 내년에 원할 것으로 예상되는 것을 예상하고 제안을 작성하기 전에 다른 시나리오를 계획하십시오.
본인 및 회사 판매
대부분의 제안 요청은 가장 저렴한 제공 업체를 찾는 것이 아니라 고객이 고통을 이해하고 모든 문제를 해결할 수있는 사람을 원합니다. 당신의 임무는 당신이 그 사람이라는 것을 그들에게 확신시키는 것입니다.. 제안서를 작성할 때 목록 작성을 그만 두지 마십시오. 각 글 머리 기호 또는 결과물에는 문제 해결 방법 또는 문제 해결 방법에 대한 최소한의 언어가 포함되어야합니다.
제안서를 작성하는 데 훌륭한 영업 전략은 옵션을 제공하는 것입니다.. 고객의 요구를 진정으로 이해할 수있는 시간을 가졌다면 다양한 솔루션을 제공 할 수 있습니다. 일반적으로 세 가지가 가장 적합합니다. 왜냐하면 사람들은 자연스럽게 중간의 것을 선택하기 때문입니다. 이를 통해 고객은 귀하가 융통성 있고 RFP에서 요청한 것 이상으로 필요한 요구 사항을 처리 할 수 있음을 고객에게 알릴 수 있습니다.
제안 구성 요소
모든 제안이 동일하지는 않지만, 많은 제안을 작성하면 동일한 언어의 상당 부분을 재사용 할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 일반적으로 제안서는 개인 서신, 다음으로 진행하십시오. 프로젝트 요약 귀하와 귀하의 클라이언트가 동일한 페이지에 있는지 확인하십시오. 에 대한 섹션을 포함하십시오. 전반적인 전략 뿐만 아니라 개별 전술 및 결과물, 다음 섹션을 포함하십시오. 전반적인 비용은 산출물에 따라 세분된다..
클라이언트가 배달 날짜를 지정했을 수도 있지만 항상 더 좋은 메시지로 분류하는 것이 좋습니다. 상세한 타임 라인 여러 산출물이있는 경우 제안서에는 다음을 포함해야합니다. 특정 지불 조건 및 서명 페이지. 끝에 대한 단락 또는 두 단락 우리에 대해 상용구는 또한 고객에게 서비스 및 배경 범위에 대한 정보를 제공합니다.
