판매 할당량은 개별 판매원의 성과를 측정 및 비교하고 보상 결정에 도움을주기 위해 관리자가 정한 양적 목표입니다. 세 가지 주요 유형의 할당량은 수량 기반, 수익 기반 및 조합 할당량이며 세 가지 모두 측정 또는 보상 용도로 사용할 수 있습니다.
볼륨 기반 할당량
판매량을 기준으로 할 때 할당량은 달러 또는 단위 수로 표시 될 수 있습니다. 둘 다 쉽게 계산하고 이해할 수 있기 때문에 널리 보급되어 있습니다. 판매량 할당량은 개별 제품, 브랜드 또는 라인에 대한 할당량으로 나눌 수 있으므로 관리자는 모든 제품에 적절한주의를 기울일 수 있습니다. 달러 기준 쿼터는 영업 사원이 비싸지 만 가장 높은 수익을 내지 않는 항목에 집중하도록 권장 할 수 있습니다.
이익 기준 쿼터
판매 할당량은 제품, 브랜드 또는 라인의 순이익 마진 또는 매출 총 이익을 기준으로 할 수 있습니다. 이 유형의 할당량 관리자의 장점은 수익성이 높은 항목보다 눈에 잘 띄는 항목, 인기있는 항목 또는 최신 유행 항목을 지나치게 강조하는 유혹을 제거한다는 것입니다. 그러나 목표가 달러 또는 단위 대신 이익으로 표시되는 경우 진행 상황을 측정하는 것이 일반적으로 명확하지 않습니다. 이러한 이유로 이익 기반 쿼터에는 영업 사원으로부터의 저항이 발생할 수 있습니다.
조합 할당량
점점 더 많은 회사에서 관리자는 두 가지 이상의 활동 또는 행동 기반 목표를 결합하는 새로운 유형의 판매 할당량 (조합 할당량)을 설계하고 있습니다. 이러한 목표는 영업 사원이 숙달하고 지속적으로 개선 될 것으로 기대되는 일련의 기술을 강화하기 위해 선택됩니다. 예를 들어, 조합 할당량에는 고객 전화 건수, 판매 비용 감소율, 제품 시연 횟수, 시험판 판매 전환율, 구매를 반복 또는 증가시키는 고객의 비율 또는 열린 새 계정 수 등이 포함될 수 있습니다.
기타 측정 크기
글로벌 경쟁과 제품 맞춤화가 증가함에 따라 많은 기업들이 고객 만족을 기반으로 차별화를 시도하고 있습니다. 그들의 도전은 영업 사원이 일회성 판매 대신 장기적인 관계를 구축하는 데 집중하도록 동기를 부여하는 것입니다. 동기 부여 방식 중 하나는 고객 만족도 조사의 데이터를 기존 할당량 목표에 통합하는 것입니다. 예를 들어, 각 영업 사원에게는 특정 수의 제품을 판매 할뿐만 아니라 해당 부서의 중앙값 또는 그 이상의 만족도 등급을 얻도록 임무를 부여받을 수 있습니다.
