판매 감사는 사용하는 시스템에서부터 사용하는 시스템에 이르기까지 전체 판매 프로세스를 검사합니다. 기업은 영업 감사를 수행하여 판매 노력의 구조 및 전략을 평가하고 중요한 질문에 대한 답변을 제공합니다. 이러한 대답은 영업 관리자가 정책, 절차 및 교육과 관련하여 내리는 결정의 기초가됩니다. 일부는 내부적으로이 감사를 수행하는 반면, 다른 사람들은 객관적인 검토를 위해 제 3자를 소집합니다.
판매 감사의 세 가지 중점
영업 감사는 일반적으로 세 가지 초점을 맞 춥니 다.
직원 평가 및 분석판매가 돈을 벌고 영업 직원이 판매를하기 때문에. 평가 대상 영역에는 채용, 교육, 절차 및 기대치가 포함됩니다.
고객의 초점. 회사의 목표 시장을 정확하게 식별하고 해당 시장 내의 변화에 적응하는 능력이 중요합니다. 올바른 고객 프로필을 수립하면 판매 직원이 잠재 판매 기회를 검증하는 데 필요한 기준을 적용 할 수 있습니다. 평가 대상 영역에는 고객 프로필, 구매 동기, 구매에 영향을 미치는 요인 및 현재 구매 동향이 포함됩니다.
판매 계획. 효과적인 판매 계획에는 품질, 수량 및 방향이 포함됩니다. 평가할 영역은 주문 및 재고 관리, 연구 및 개발, 시장 경쟁 및 판매 계획과 회사의 목표 및 비전의 통합입니다.
컬렉션의 종류 감사 프로그램
감사는 내부 감사, 외부 감사 또는 둘 모두의 감사가 될 수 있습니다. 일부 회사는 기술을 감사 프로세스와 결합시키고 일일 또는 주간 보고서의 정보를 사용하여 "주문형 감사"수단으로 영업 직원 컴퓨터에 감사 소프트웨어를 설치하기로 선택합니다. 이것은 매우 경쟁이 치열한 시장에서 특히 유용 할 수 있습니다.
외부 또는 제 3 자 심사원은 일반적으로 종이로 된 판매 프로세스가 실제 일어나고있는 것과 어떻게 연결되는지 살펴 봅니다. 매년 외부 감사에 의해 제공된 객관성은 다른 방법으로는 보이지 않는 개선 기회를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 감사를위한 실질적인 절차: 직원
인적 요소를 감사하는 것은 경영진과 영업 직원과의 회의를 포함합니다. 경영진 회의에서는 구조, 부서 부서 및 지원 직원의 조직을 평가합니다. 영업 직원과의 만남은 제품 지식의 깊이, 기술 평가, 평범함과 차별화되는 요소 결정, 향후 교육이 필요한 분야를 파악하는 데 중점을 둡니다.
영업 감사를위한 실질적인 절차: 고객
고객 요소 감사는 회사 및 영업 직원이 잠재 고객을 얼마나 잘 파악하고 있는지 질문하는 것입니다. 무작위로 선택된 고객에게 보낸 설문 조사는 많은 것을 나타낼 수 있습니다. 영업 사원의 구성원과 개인 또는 그룹 모임을 통해 영업 직원이 고객, 원하고 필요로하는 것을 인식하고 구매 동기를 파악할 수 있습니다. 전체적으로 살펴보면 판매 관리 팀의 구성원은 정확하고 완전한 고객 프로필을 확보하는 데 필요한 정보를 보유하고 있습니다.
영업 감사를위한 실질적인 절차: 판매 계획
판매 계획을 감사하는 것은 되돌아 보는 일과 앞으로의 일을 포함합니다. 영업 계획 감사는 장기 전략, 이러한 목표 달성을 돕기위한 영업 전술, 단기 목표의 전반적인 성공 또는 진행 상황을 추적합니다. 재무, 제품 개발 및 인적 자원과 같은 여러 부서의 보고서 및 기록 데이터는 판매 관리자에게 비교를 위해 필요한 정보를 제공합니다. 영업 감사의 처음 두 단계에서 수집 한 정보는 결합하여 회사 목표 달성을 보장하는 변화 기회를 나타냅니다.
