패스트 - 말하는 세일즈맨의 브랜드는 대체로 페이딩 메모리입니다. 세일즈맨에 대한보다 현대적인 접근법은 무자비한 힘으로 고객의 저항을 무너 뜨리는 대신 영업 사원을 "보조 구매자"로 만들려고합니다. 이 접근법은 고객의 요구를 파악하고 충족시키는 데 중점을두기 때문에 일반적으로 컨설팅 또는 니즈 기반 판매라고합니다.
대체 된 내용
1970 년대 후반에 널리 퍼진 전통적 판매 모델은 논리적으로 매력적인 구조를 가지고있었습니다. 그것은 제품이나 서비스의 특징을 제시하고, 그 특징의 이점을 설명하고, 그 이점이 제공하는 이점을 증폭 시켰습니다. 고품질의 장인 파스타의 예를 생각해보십시오. 그 특징은 매스 마켓 파스타에 사용 된 스테인레스 스틸 다이보다 황동 다이를 통해 압출된다는 것입니다. 이점은 황동 다이가 파스타에 비교적 거칠고 다공성 인 표면을 만들어 냄으로써 매끄럽고 반짝이는 상업용 파스타보다 소스가 더 잘 붙는다는 것입니다. 능숙하게 사용하면 많은 상황에서 효과적인 판매 기법으로 유지됩니다.
다른 접근법
기능 이점 접근 방식의 문제점은 고객의 요구보다는 제품에 초점을 맞추는 것입니다. 예를 들어, 파스타를 먹으면 글루텐을 먹을 수없는 복강경 환자와 대화 할 때 스킬을 사용할 수 없습니다. 니즈 기반 또는 컨설팅 적 판매에서 영업 사원은 일련의 개방적이고 관계 형성에 관한 질문을 통해 이러한 필요가 무엇인지를 수립합니다. 이러한 질문에 대한 대답은 고객과 영업 사원에 대한 고객의 요구를 명확히하고 영업 사원이 이러한 요구에 대한 솔루션을 제공 할 수있게합니다.
실용 세부 정보
개방형 질문은 요구 기반 판매에 필요한 핵심 기술입니다. 그들은 예 또는 아니오뿐만 아니라 유익한 응답을 요구해야합니다. 예를 들어 산업 장비 또는 서비스를 판매하는 경우 현재 서비스 제공 업체가 호출 된 후 현재 기계의 제조 결함 또는 생산을 복원하는 데 걸리는 시간에 대해 물을 수 있습니다. 그들의 산업에 대해 진실로 알고 있습니다. 이 용어로 질문하기 - "고객 중 일부는 4 밀리미터의 재고를 사용할 때 문제가 발생한다는 사실을 알고 있습니다. - 귀하의 신뢰를 확립하고 성공적으로 판매를 할 수있는 자세를 취하십시오.
제한 사항
어떤 기법과 마찬가지로 요구 기반 판매에는 한계가 있습니다. 한 가지 사실은 영업 사원들이 관계 구축에 중점을두기 때문에 실제로 판매를 요구함으로써 자신의 노력에 위험을 감수하고 있습니다. 또한 시간 집약적인데, 이미 시간을 강조하고 친구가 되고자하는 시도에 빠지려는 동기가 거의없는 의사와 같은 고객에게는 미친 짓일 수 있습니다. 이러한 상황에서는 자신의 니즈를 이해할 수있는 간단한 프리젠 테이션이 필요합니다. 약물 "X"를 사용하는 모든 심장 전문의가 동일한 잠재적 인 상호 작용에 직면 할 것이며, 제품이 왜 이러한 요구를 충족시키는지를 보여줄 수 있습니다.
