로저 피셔 (Roger Fisher)와 윌리엄 우리 (William Ury)가 쓴 "Getting to Yes"라는 책에서 비롯된 원칙적인 협상의 7 가지 요소가있다. 이 책은 위치 협상과는 다른 원칙적 협상의 이점을 강조합니다. 위치 협상은 상대방이 당신의 관점을 받아 들일 수 있도록 시도하는 것을 기초로 작동하지만, 원칙적 협상은 양측이 달성하고자하는 일을 가지고 있다는 가정에서 시작되며 양측이 달성 할 수있는 해결책을 찾을 수 있습니다 그들의 목표.
이해
원칙적 협상의 첫 번째 단계는 당신과 다른 쪽 모두가 특정 이익 집단을 가지고 있음을 이해하는 것입니다. 귀하와 양쪽 모두 협상 테이블에있는 이유입니다. 자신의 이익을 알아야하지만, 상대방이 원하거나 필요로하는 것을 이해하면 원하는 지식을 활용하여 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.
옵션
귀하가 선호하는 해결책을 가지고있을지라도 귀하와 상대방을 위해 여러 가지 결과가 나타날 가능성이 있습니다. 가능한 한 많은 것을 찾아 내고 어떤 결과가 가장 좋은 것인지 파악하십시오. 상대방의 관점에서 볼 때 이들이 적합한지 확인해야합니다. 창의력은 협상에서 추가 옵션을 찾는 데 유용한 기술입니다.
대안
피셔 (Fisher)와 유리 (Ury)는 "협상 된 협약의 최선의 대안"인 "BATNA"에 관해 이야기한다. "플랜 B"가 없어도 협상을 시작하지 마십시오. 협상을 거치지 않고도 필요한 것을 얻을 수있는 방법입니다. 플랜 B 또는 BATNA를 얻은 후에는 협상 된 솔루션을 비교할 수 있고 대안보다 나은 경우 협상을 종료 할 수 있기 때문에보다 큰 강점에서 협상 할 수 있습니다.
합법성
협상의 성공 여부는, 어느 정도는 상대방에게 자신의 방식대로 문제를 제기하도록 설득하는 능력에 달려 있습니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 합법적 인 표준을 가지고 상대방에게 귀하가 합리적이라는 것을 보여줄 수있는 방법입니다. 협상 테이블에 앉기 전에 이러한 표준을 준비하면 필요한 설득력있는 탄약을 얻을 수 있습니다.
통신
당신이 상대방에게 말할 필요가있는 것과 똑같이 중요한 것을 그들에게 어떻게 말해야하는지 알아라. 여기에는 메모 나 슬라이드 사용 여부에 관계없이 말하는 방법부터 모든 것을 포함 할 수 있습니다. 커뮤니케이션 스타일은 상대방의 스타일에 따라 다를 수 있지만 효과적으로 의사 소통하는 데 도움이되는 중요한 기본 기술이 있습니다. 명확한 질문을 사용하여 상대방이 말한 것을 정기적으로 다시 녹음하여 적극적인 청취에 참여하고 청취를 입증해야합니다. 예를 들어, "내가 올바르게 말하면, 연말까지이 거래를 마감해야합니다. 그게 맞습니까?"
관계
사람들이 좋아하는 사람들과 거래하는 격언은 협상에서 사실입니다. 합리적이고 원칙적인 협상을 통해 상대방의 협상가와 좋은 관계를 유지하는 데 도움이 될 것입니다. 그 관계가 강해지면서 건설 된 영업권을 기반으로이 사람과 더 잘 협상 할 수 있습니다.
헌신
분명히, 협상이 성공적으로 이루어지기 위해서는 양측이 협상 된 합의에 따라 행동해야한다. 그러나 협상을 통해 약속은 중요하며 협상에 대한 단순한 약속으로 시작됩니다. 양측이 협상의 시간과 장소, 협상의 방식, 협상에서 무엇을 할 수 있는지에 대해 협조하면서 최종 합의를 향해 긍정적 인 모멘텀을 구축합니다.
