판매 유지 전략은 세 가지 주된 이유로 중요합니다. 회사는 자연 마찰이나 경쟁 업체의 이탈로 매년 많은 고객을 잃을 수 있으며 결과적으로 수익과 수익성이 저하 될 수 있습니다. 따라서 경쟁사에 대한 손실 위험을 최소화하는 것이 필수적입니다. 고객 유지는 또한 제품 및 서비스의 점진적 판매를 통해 매출 및 이익을 유지 또는 증대 할 수있는 기회를 제공합니다. 마지막으로 기존 고객에게 더 많은 것을 판매하는 데 중점을 둠으로써 신규 고객 확보에 투자하지 않고도 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
고객 기반 분석
고객마다 비즈니스 가치가 다르므로 보존 전략은 가장 가치있는 고객, 특히 경쟁 업체에 위배 될 위험이있는 고객에 초점을 맞춰야합니다. 가장 가치있는 고객은 회사 비즈니스의 가장 큰 비중을 차지하는 고객입니다. 이러한 고객 중 한 명이 손실되면 특히 고객이 매출의 상당 부분을 차지하는 경우 회사의 재무 안정성을 위협 할 수 있습니다. 중요한 단계 중 하나는 고객 기반을 분석하고 고객의 가치와 위험 수준을 분류하는 것입니다. 이 정보를 통해 회사는 가장 중요한 고객을 유지하고 최고 수준의 비즈니스 보호를 제공하는 데 초점을 맞춘 보존 전략을 개발할 수 있습니다.
연락처 계획 개발
기존 고객과의 정기적 인 연락은 보존 전략의 필수 요소입니다. 고객은 구매 협상이나 거래 체결시에만 영업 담당자를 만날 수 있습니다. 고객이 자본 장비 또는 컨설팅 서비스와 같은 고 부가가치 제품을 구매하는 경우 중간 연락처가없는 구매 간에는 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 이러한 일이 발생하지 않도록하려면 정기적 인 연락 계획을 수립하여 고객에게 비즈니스 상황을 알리십시오. 이 계획에는 정기적 인 전자 메일 뉴스 레터가 포함되어 회사의 최신 정보를 고객에게 제공하거나 개별 고객의 구매 요구에 맞는 특별 제안을 제공 할 수 있습니다. 고 가치 고객의 경우 개인 관계를 강화할 수있는 방법으로 세미나와 같은 행사에 초대장을 보낼 수 있습니다.
영업 및 마케팅 리소스 할당
영업 및 마케팅 팀은 모두 고객 접촉 및 유지에 중요한 역할을합니다. 보유 전략에는 새로운 고객을 확보하는 것 외에도 기존 비즈니스를 성장시키는 데있어 대표 및 계정 관리자에게 보상하는 영업 계획이 포함되어야합니다. 전략 내의 마케팅 계획에는 기존 고객의 지속적인 요구를 파악하고 더 많은 구매를 유도하도록 고안된 커뮤니케이션 프로그램이 포함되어야합니다.
값을 추가
기업은 고객에게 부가가치를 제공하여 인력을 강화할 수 있습니다. 예를 들어, 비용을 절감하거나 성능을 향상시키는 제품 개발 프로젝트에서 고객과 협력하면 관계를 강화할 수 있습니다. 또한 주요 고객을 위해 전용 전자 주문 또는 송장 시스템을 설치하면 편의성이 증대되고 경쟁 업체의 장벽이 생깁니다.
고객 충성도 보상
또 다른 중요한 보존 전략은 충성도에 대한 고객의 보상입니다. 전자 메일 승인 및 관련 제품 또는 서비스에 대한 할인 가격으로 구매 후속 처리 프로세스를 설정하십시오. 자주 구매하는 고객의 경우 높은 수준의 구매를 보상하는 인센티브 프로그램을 통합하십시오. 보상에는 증가한 할인 수준, 리베이트 또는 비즈니스 선물이 포함될 수 있습니다.
