그의 저서 "Power Base Selling"과 "The New Power Base Selling"에서 Jim Holden은 판매 성공을 위해 개발 한 방법론을 제시합니다. 그의 방법론은 내부 정치와 영향력자를 인식하고 활용하는 데 초점을 맞 춥니 다. 영향력을 행사하려는 회사의 "권력 기반"입니다.
파워베이스
회사의 내부 정치는 장기간에 걸친 판매를 할 수 있으며 번거롭지 않은 판매를 중단 할 수 있습니다. 분명한 의사 결정권자는 결정을 내리기에 너무 적은 정치 자금을 보유하고 있습니다. 예를 들어, 고객 관계 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 최고 마케팅 책임자 (CIO)가 제품을 선전하기위한 확실한 선택을 나타냅니다. 마케팅 부서가 최근의 실패로 고통을 겪었고 IT 부서가 최종 수익 가치를 향상시킨 경우 최고 정보 책임자 (CIO)는 소프트웨어 결정에 더 많은 영향력을 행사할 것입니다. 파워베이스 방법론은 이러한 종류의 내부 정치 상황을 찾고 당신이 적절한 영향력을 행사할 수 있도록 제품을 제공 할 것을 권장합니다.
예기치 않은 가치
명시된 구매 기준을 충족하는 제품 만 전원 인플루엔자를 납득시킬 수 없습니다. 그녀의 목표에 부합하는 "예기치 않은 가치"를 제공해야합니다. CRM 소프트웨어 구매 결정에 CIO가 진정한 힘을 가지고 있다고 가정 해보십시오. CMO의 관심은 소프트웨어의 고객 서비스 구성 요소의 기능에 달려 있지만 CIO의 우려를 접할 수 있습니다. 귀하는 CIO의 안건을 조사하고 귀하의 제품이 어떻게 그것과 일치하는지 보여 주어야합니다. CIO의 아젠다가 간소화 된 메트릭스 분석에 중점을두면 그녀의 지원을 확보한다는 것은 CRM 제품이 목표를 어떻게 향상시키는지를 보여주는 것입니다. 명백한 의사 결정자와 권력 영향 요인으로부터의 지원을 일렬로 나열하여 성공적인 판매 확률을 높입니다.
경쟁
경쟁이 치열한 회사는 거의 없습니다. 판매를 확보한다는 것은 우스꽝 스럽다는 의미이거나, 홀든 (Holden)이 말한 것처럼 경쟁을 "팔았습니다". 귀하의 경쟁을 압도한다는 것은 일반적으로 정치 분석을 실시하고 제품을 차별화하여 명백한 의사 결정권자와 권력 영향력 자의 다양한 요구에 호소하는 것을 의미합니다. 경쟁사가 전통적인 의사 결정권자에게 투구의 전통적 경로를 사용한다면, 게임에서의 내부 정치에 대한 탁월한 이해를 통해이를 꺾을 수 있습니다.
현명한 투자 리소스
또한 전력 기반 방법론의 실행은 실용 주의적 관심사를 고려합니다. 이익 마진율이 낮은 판매를 조사하고 육성하는 데 6 개월을 기울이는 것은 시간과 자원을 낭비하게 만듭니다. 투자 수익 (ROI)은 귀하의 자원 투입을 정당화시켜야합니다. 6 개월에서 1 년 사이의 조사와 높은 투자 수익률로 매출을 육성하는 것은 시간과 자원을 어떻게 배치하는지에 비견합니다.
